С чего начать? Этот вопрос возникает у новичка всегда. А у «старичка»? Аналогично! Подготовка к продаже, к встрече с клиентом имеет большое значение для ее успеха.
Сегодня мы с вами разберем «анкету клиента», которая поможет вам подготовиться к предстоящей встрече и успешно ее провести. Содержательная часть подготовки к продаже осуществляется заранее, повторяется накануне переговоров.
Цель: Сбор и обобщение знаний о клиенте – организации и конкретном человеке.
Организация и её позиция на рынке
-
Название
-
участие организации в составе группы
-
вид деятельности
-
число сотрудников
-
имена ключевых лиц
-
кредитоспособность
-
продукция и услуги
-
методы производства
-
методы контроля
-
порядок принятия решений
-
потребность в технических консультациях
-
планы развития продукции
-
конкурентные позиции клиентов
Характеристика Клиента
Имя, социальное положение, особенности, привычки, интересы, проблемы, потребности. Возраст. Образование. Профессия.
Деловая характеристика:
-
коммерческая или государственная фирма
-
профиль фирмы / работы /
-
стабильность фирмы или места работы
-
обороты фирмы /предприятия/
-
деловые контакты фирмы
-
деловые контакты клиента
-
связана ли работа клиента с риском
-
деятельность натуры клиента
-
в чем может быть интерес сотрудничества с нами: постоянное получение большой прибыли, поощрение сотрудников, повышение собственного авторитета, повышение престижа фирмы и др.
Черты характера: воспитанность, интеллект, современность взглядов, темперамент /флегматик, меланхолик, сангвиник, холерик/, знак гороскопа.
Семейное положение
-
имя жены /мужа/, дети /имена, возраст, самостоятельность /
-
где и кем работает жена /муж/
-
интересы супруги /мужа/
-
отношение семьи к бизнесу
-
отношение к риску в работе мужа /жены/
-
кто из супругов фактически является главой семьи
-
кем чаще в семье принимаются решения /или коллегиально/
-
материальное благосостояние семьи и кто его формирует
-
выявить общность целей в семье и в чем основная цель: работа, отдых, улучшение быта, воспитание детей и их будущее, стремление к большим накоплениям, постоянное приобретение вещей, недвижимости и т.д.
Конкретно по предложению:
- Что он хочет? Мотивы покупки, точки сопротивления, возражений.
- Что я могу предложить? Продукция, услуги, порядок выдвижения предложений, специфические преимущества для данного клиента.
- Как следует предлагать? Координация с предшествующими переговорами, ответы на возражения, координация с последующими переговорами.
- Что я надеюсь получить? Продать с прибылью, установить и решить проблему клиента, добиться симпатии, договориться о комплексной поставке и т.д.
Итак, подготовив ответы по этой анкете, вы сделаете первый шаг к успеху в продажах. Что же дальше? Известно,что все вещи создаются дважды. Сначала – в нашей голове, потом – на практике. Значит, следующий шаг – правильно себя настроить. Об этом – в следующей статье.
Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.
www.semingroup.ru