2 подхода к прибыли или о «противоречии» маркетинга и продаж (часть 2)
Что вы берете – товар или мнение о товаре?
Имеет ли смысл переплачивать?
Автор: Дмитрий Сёмин
1) Увеличивайте среднюю сумму чека (продавая более дорогие товары)
При показе товара покупателю, предоставляйте выбор из нескольких опций и добавляйте дорогой товар. Например, вместе с кольцами, браслетами и серьгами можно предложить относительно более дорогие часы.
Что делать, когда клиент говорит, что товар стоит больше, чем клиент может себе позволить?
Во-первых, никогда нельзя спрашивать покупателя «На какую сумму рассчитываете?», так как это сильно загоняет покупателя в рамки. После этой фразы сложнее увеличивать сумму чека и продавать дополнительные предметы.
Во-вторых, даже когда вам говорят про определенный бюджет, он часто может быть обманчивым. Если восприятие продукта покупателем меняется, покупатель может легко заплатить больше.
К примеру, вы пришли в магазин покупать себе туфли и ориентируетесь на определенный бюджет. Вам понравилась определенная модель на витрине и вы попросили померять. И вот незадача – совсем неудобно сидят! К счастью, продавец принес еще одну модель, которая стоит дороже чем та, о которой вы изначально задумывались. Вы надеваете вторую пару, встаете с кресла, разминаетесь – эта пара намного удобнее! Также вы смотрите на свое отражение в зеркале и надо признать, вы впечатлены и явно получаете удовольствие от того, как эти туфли сочетаются с вашей одеждой. Будете ли вы покупать первую модель, подходящую под ваш бюджет, но жутко неудобную? Или же подарите себе удовольствие обладания именно той вещью, которая вам действительно нравится и которая, судя по стоимости, качественно сделана и прослужит вам не один сезон? Ставлю на то, что в этом случае, вы увеличите бюджет на покупку – отложите покупку стиральной машинки, не сходите пару раз в ресторан, возьмете в долг, подождете до получения зарплаты, снизите субъективную значимость других покупок – в общем, найдете способ найти деньги.
Автор:
Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Что вы берете – товар или мнение о товаре?
Имеет ли смысл переплачивать?
Автор: Дмитрий Сёмин
Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле. Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. […]
Автор: Дмитрий Сёмин
Невербалика в процессе продаж.
Чего нельзя допускать в продажах ни в коем случае.
Автор: Дмитрий Сёмин
4 тактические задачи во время проведения жестких переговоров
Автор: Дмитрий Сёмин