2 подхода к прибыли или о «противоречии» маркетинга и продаж (часть 1)
Что больше влияет на принятие решения покупателем – навыки продаж или же маркетинг компании?
Автор: Дмитрий Сёмин
Автор:
Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Четыре тактические задачи в жестких переговорах:
1. Узнайте критически важную информацию о другой стороне
Выясните цели другой стороны, точки сопротивления, стоимость остановки переговоров. Существуют прямые и косвенные способы выяснить эту информацию. Можно постараться узнать о важных целях контрагента напрямую, задавая вопросы. Существуют также косвенные способы: например, манипулирование самоконтролем и эмоциями другой стороны. Также, в зависимости от того, к каким вопросам контрагент обращается снова и снова, и какие источники информации использует (документы, экспертное мнение), можно выяснить, какие аспекты сделки для него наиболее важны.
2. Модифицируйте восприятие другой стороны относительно вашего предложения
Изменяйте восприятие другой стороны касательно вашей цели в переговорах, точек сопротивления и стоимости прекращения переговоров.
3. Модифицируйте восприятие другой стороны относительно их собственного предложения
Сделайте так, чтобы контрагент в полной мере почувствовал нецелесообразность его собственного предложения.
4. Тщательно обсуждайте задержки в процессе выполнения работы
Автор статьи: Владислав Семин, управляющий партнер SeminGroup.
www.semingroup.ru
Что больше влияет на принятие решения покупателем – навыки продаж или же маркетинг компании?
Автор: Дмитрий Сёмин
Почему люди покупают?
Приветствуйте знание бренда
Процесс принятия решения о покупке
Автор: Дмитрий Сёмин
Чем отличаются процессы принятия решений у покупателей из разных социальных групп?
Две ситуации с покупкой костюма, два разных покупателя
Какие выводы можно сделать?
Автор: Дмитрий Сёмин