Тактики проведения жестких переговоров

Четыре тактические задачи в жестких переговорах:

1. Узнайте критически важную информацию о другой стороне

Выясните цели другой стороны, точки сопротивления, стоимость остановки переговоров. Существуют прямые и косвенные способы выяснить эту информацию. Можно постараться узнать о важных целях контрагента напрямую, задавая вопросы. Существуют также косвенные способы: например, манипулирование самоконтролем и эмоциями другой стороны. Также, в зависимости от того, к каким вопросам контрагент обращается снова и снова, и какие источники информации использует (документы, экспертное мнение), можно выяснить, какие аспекты сделки для него наиболее важны.

2. Модифицируйте восприятие другой стороны относительно вашего предложения

Изменяйте восприятие другой стороны касательно вашей цели в переговорах, точек сопротивления и стоимости прекращения переговоров.

• Выборочное молчание. Не отвечать на «неудобные» вопросы контрагента, которые позволят ему раскрыть ваши интересы.
• Выборочная презентация. Представляя контрагенту различные аргументы, не говорите обо всех аспектах сделки, которые являются для вас важными. Чем меньше контрагент знает о ваших нуждах, тем меньше у него рычагов для воздействия на вас.
• Соломенное пугало. Создайте из воздуха «проблему» и обменяйте ее на то, что для вас важно. Например, при покупке квартиры, вам не важна кухня, но важна парковка. Вы можете сказать: «Здесь совершенно ни на что не годная кухня. Как вы могли предложить мне такую квартиру?». Риэлтор будет вынужден исправить свою ошибку «А чем можно скомпенсировать состояние кухни?». И вы отвечаете «парковка мне конечно, не очень важна, но я готов рассмотреть данную квартиру, если вы добавите бесплатную парковку в стоимость квартиры».
• Скрывайте информацию. Не давайте контрагенту критически важную информацию. Например, если вы скажете, что товар вам нужен срочно, то контрагент повысит цену!

3. Модифицируйте восприятие другой стороны относительно их собственного предложения

Сделайте так, чтобы контрагент в полной мере почувствовал нецелесообразность его собственного предложения.

• Предоставьте собственную интерпретацию фактов контрагента: «Так у вас свободные производственные мощности и вы при этом назначаете нам такую большую цену?! Вы же понимаете, что если мы сейчас не договоримся, то вы не найдете нового клиента до конца финансового года?»
• Изображение эмоциональных реакций: «Что!!! Сайт за 1,500,000 рублей? Мне младший брат жены обещал сайт сделать за 5000 рублей и бутылку водки»
• Подчеркивайте невыгодность их предложения: «Условия, которые вы предложили, совершенно неконкурентоспособны. Я знаю несколько отелей, где я за вдвое меньшую сумму денег получу намного лучший номер, чем тот, что предлагаете вы. По крайней мере, там дают горячую воду».

4. Тщательно обсуждайте задержки в процессе выполнения работы

• Сроки проведения переговоров: «Я думаю, что мы сможем обсудить поставку запчастей на ваши заводы через 2 месяца, когда я вернусь из командировки. Что? Запчасти вам нужны на следующей неделе? Ну, тогда нам придется повысить цену, чтобы, мм, компенсировать непредвиденную работу сотрудников»
• Сроки выполнения работы: «Ок, подписываем договор. Строительство небоскреба начнется через 10 лет. Да, и не забудьте про 100% предоплату в размере $300,000,000 в конце этого месяца!»

Автор статьи: Владислав Семин, управляющий партнер SeminGroup.

www.semingroup.ru