Самое важное о жестких переговорах

Что такое жесткие переговоры?

Жесткие переговоры, также называемые дистрибутивными, обладают несколькими обязательными характеристиками. Во-первых, в таких переговорах, ресурсы ограничены. Каждая сторона желает получить максимально возможную долю доступных ресурсов. Таким образом, каждая сторона преследует собственные цели в ущерб другой стороне. Если взять метафору с пирогом, то каждая сторона хочет получить наибольших кусок, а то и весь пирог себе.

Во-вторых, в дистрибутивных переговорах нет никакого фокуса на отношениях. Каждая сделка рассматривается в индивидуальном порядке, потенциала повторных сделок нет. Поэтому, выигравшая переговоры сторона может с чистой совестью оставить другую сторону «искалеченной» результатами переговоров.

В-третьих, каждая сторона предоставляет крайне мало информации о своих интересах, пытаясь вытянуть максимум информации из участников другой стороны. Почему так происходит? Представим себе ситуацию, где для обсуждения сделки встречаются производители видеокарт и производители компьютеров, использующих данные видеокарты. Что, если представители завода по производству компьютеров «раскроются» и расскажут поставщикам видеокарт, что у них «горят» сроки поставок и им нужно немедленно приобрести видеокарты. Что в ответ сделают поставщики видеокарт? Поднимут цену! Каждая деталь, которую узнает о вас противоположная сторона, будет использована против вас.

Опишем процесс проведения дистрибутивных переговоров на примере с покупкой квартиры:

1. Первоначальное предложение. Стоимость трехкомнатной квартиры, которую заявляет риэлтор, составляет $700,000. В ответ, вы заявляете, что готовы заплатить только $600,000
2. Точка сопротивления. Максимум, что вы можете выделить на покупку квартиры – $680,000. Если квартира стоит дороже, то вы не будете ее покупать. Минимум, за который компания может продать вам квартиру – $620,000.
3. Желаемый результат. Ваш желаемый результат – купить квартиру за $640,000. Желаемый результат риэлтерской компании – продать квартиру за $660,000.
4. BATNA. Вы можете купить похожую квартиру в другом доме за $680,000. Поэтому, для вас нет смысла платить более $680,000. У риэлтора есть покупатель на данную квартиру, который готов ее купить за $620,000.
5. Переговорный диапазон. Вы можете купить квартиру по стоимости $600,000-$680,000. Риэлтерская компания готова продать квартиру по стоимости $620,000-$700,000.
6. Переговорный микс. Комментарии, которые делают риэлторы с целью повысить воспринимаемую ценность квартиры: в Москве не так много зданий подобного уровня. Вашими соседями будут состоявшиеся в жизни люди, и т. д. Вопросы, которые можете задавать вы для того, чтобы сбить цену: У вас парковка не входит в стоимость квартиры? А вот в другом здании входит при похожей цене.
7. Точка соглашения. В итоге, риэлтор соглашается продать квартиру за $640,000, так как вы тщательно подготовились к переговорам и мастерски их провели.

Автор статьи: Владислав Семин, управляющий партнер SeminGroup.

www.semingroup.ru