О важности альтернатив при проведении переговоров

Что такое BATNA?

BATNA расшифровывается как «наилучшая альтернатива обсуждаемому в переговорах предложению». В переговорах, сторона, обладающая достойными альтернативами, всегда находится в более выгодной позиции, чем сторона без альтернатив. Если участник переговоров не имеет альтернатив к данному соглашению, то он очень зависим от предложения контрагента. При отсутствии альтернатив, участник переговоров может согласиться на достаточно неудобные для него условия. BATNA важна как при проведении жестких переговоров, так и при проведении переговоров в партнерском стиле.

BATNA и переговоры о зарплате

В данной ситуации, перспективный кандидат ведет переговоры о своей заработной плате. У него есть BATNA, составляющая $48,000 в год. То есть, другая компания уже предоставила кандидату предложение, составляющее $48,000.

На какую зарплату должен целиться кандидат в данных переговорах? Он может поставить себе цель получать $50,000 в год, или же $60,000, или $75,000. Переговорщики склонны соглашаться с их BATNA и, так как BATNA составляет $48,000, то многие поставят себе цель в $50,000, ведь такая цель кажется наиболее реалистичной. Однако, если соискатель скажет, что его интересует зарплата $75,000, то он получит большую зарплату чем тот, который целился на $50,000. Тут два варианта:

• Запрашивая зарплату согласно BATNA ($48,000), кандидат получит $50,000 и будет очень доволен.
• Если кандидат целится на $55000 и путем жестких переговоров получает $53000, то он будет чувствовать себя уставшим после переговоров, может быть даже немного потрепанным. Но с помощью переговоров, он получит на $3000 больше! Поэтому, важно ставить цели на переговоры в соответствие с нашими устремлениями, а не в соответствие с подстраховкой (BATNA).

Выводы:

• Если вы хотите себя хорошо чувствовать – цельтесь в соответствие со своим BATNA
• Если хотите зарабатывать больше денег – цельтесь в соответствие со своими желаниями и мечтами