+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Почему люди покупают (часть 2)

Почему люди покупают (часть 2)

  • Ситуация 1: Костюм за $1500 может быть куплен топ-менеджером в первый же визит, вместе с рубашками и аксессуарами. Уровень дохода данного покупателя позволяет ему не думать особенно долго, так как цена ошибки относительно невелика.
  • Ситуация 2: Тот же самый костюм за $1500 может понравиться молодому менеджеру среднего звена. Молодой человек может ценить собственный имидж и желать хорошо выглядеть, поэтому он готов вложить существенную по его меркам, сумму денег в костюм. Однако, так как относительно его дохода, 1500 долларов – большая сумма, то этот покупатель проведет значительно больше времени принимая решение. Во-первых, покупатель, скорее всего, залезет в интернет, чтобы получить информацию по брендам костюмов, а также адресам магазинов. Пользуясь информацией с интернет-форумов и сайтов, покупатель будет сравнивать цены и отзывы о качестве костюмов, а также их долговечности. Такой покупатель может вынашивать решение месяцами. Он может зарабатывать на костюм несколько месяцев, постоянно метаясь в сомнениях, какой товар принес бы ему больше удовлетворения – один костюм, десять рубашек или, скажем, ноутбук. Альтернативные продукты, конкурирующие с костюмом, могут принадлежать к совершенно разным категориям товаров и услуг. В этом случае, если вам говорят: «мне нужно подумать», это значит что вполне возможно, покупатель может длительное время взвешивать решение о покупке, сравнивать цены и купит товар в том месте, где предоставлены наиболее выгодные условия.

Представим себе, что покупателю с низкой покупательской способностью из второй ситуации пытаются во что-бы то ни стало продать костюм. Во-первых, этот покупатель хорошо ознакомлен с ценами и фасоном костюмов других брендов и его сложнее убедить купить костюм вашей марки, если он уступает костюмам конкурентов. Навязчивая просьба примерить пиджак или брюки у такого покупателя вызовет только негативные эмоции и раздражение. В данной ситуации посетитель ощущает, что он сам не важен, а имеет значение только его кошелек. Когда продавец слишком настойчивый, улыбка выглядит фальшиво и клиент понимает, что улыбаются и не ему вовсе, а его кошельку.

Какие выводы можно сделать из данных ситуаций? Во-первых, вероятность продажи состоятельному покупателю значительно выше, чем для покупателя с низкими потребительскими способностями. Поэтому, в первой ситуации стоит действовать более активно, а во второй ситуации - наоборот, давать покупателю достаточно времени на размышления, но быть вместе с тем, быть рядом для предоставления помощи. Во-вторых, полезно изучить поведение ваших покупателей и выяснить, какие бренды конкурентов покупатель рассматривает наравне с вашими и какие товары из других продуктовых групп покупатель может предпочесть вашему продукту. Постарайтесь выяснить, на какие интернет-ресурсы покупатель заходит перед принятием решения о покупке. Глубокое знание покупателя и правильная подготовка помогут вам облегчить процесс продажи и повысить их количество.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru