+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   2.1 Бизнес-Процесс Продаж

2.1 Бизнес-Процесс Продаж

Зачастую, в отделах продаж существует проблема – опытные менеджеры по продажам и новички совершенно по-разному подходят к процессу продаж. У опытных менеджеров одна последовательность работы с клиентом, у новичков – совершенно другая. Например, опытные менеджеры не высылают КП после холодного звонка, а новички только этим и занимаются. Опытные менеджеры общаются с клиентом по телефону одним способом, а новички – другим. Опытные менеджеры приезжают на встречу, чтобы подписать договор, а новички – непонятно зачем, и так далее. Более того, даже среди опытных менеджеров существует вариативность в проведении звонков и встреч. Одни менеджеры учились на одних тренингах, другие - на других, да еще и книжки почитывали, а третьи – вообще только на собственном опыте.

При такой организации работы, очень сложно обучить нового менеджера хорошо продавать в краткие сроки. Да и с опытными менеджерами тоже проблемы – то и дело забывают выполнить какой-то важный шаг в процессе продаж. Работа идет неэффективно, много времени тратится на выполнение несущественных заданий. Данная ситуация является распространенной не только среди новых компаний, находящихся в начальном этапе организации. Она хорошо знакома и компаниям, которые открывают новый филиал, расширяют отдел продаж, или же просто испытывают кризис роста.

Как же решить проблему неэффективности в работе отдела продаж? Нужна стандартизация бизнес-процесса продаж. Бизнес-процесс продаж – это последовательность шагов, необходимых для совершения продажи и последующего сопровождения клиента. Когда все менеджеры по продажам работают согласно единому бизнес-процессу продаж, все задания выполняются быстро и качественно, согласно инструкциям. Более того, если по какой-то причине, менеджер, работающий с конкретным клиентом, больше с ним не работает, любой другой менеджер может его заменить. Второй менеджер подхватит работу с клиентом с того места, на котором остановился первый менеджер.

Конечно, стандартизация – это прекрасно, но даже самый тщательно прописанный бизнес-процесс не может предугадать все ситуации, какие могут возникнуть в ходе работы с клиентом. В бизнес-процессе должны быть прописаны шаги с детальными инструкциями, что делать менеджеру в основных ситуациях, возникающих с клиентом. Бизнес-процесс должен основываться на самой рабочей и эффективной модели продаж. Такую модель можно получить либо из прошлого опыта успешных продаж конкретного продукта на конкретном рынке или же, обратившись к специалистам по построению отдела продаж, которые создадут бизнес-процесс для вашей компании, учитывая все особенности компании, продукта и рынка.

Приветствие клиента –> Выяснение ценностей –> Презентация продукта –> Работа с возражениями –> Завершение сделки

Продолжение...