2.2. Бизнес-Процесс Продаж

При имплементации бизнес-процесса продаж, вы столкнетесь с тем, что менеджеры не четко ему следуют – некоторые работают менее эффективно, а некоторые – более эффективно, чем прописано в бизнес-процессе. Сотрудники, работающие менее эффективно, должны научиться, под присмотром руководителя, четко следовать инструкциям бизнес-процесса. Например, при совершении первых холодных звонков, каждый из менеджеров будет разговаривать с секретаршей, которая скажет ему «прислать КП по почте». И каждый из этих менеджеров будет отсылать КП по почте, с намерением через денек-другой обязательно перезвонить и узнать, дошло ли КП и что думает руководитель. И вот, они перезванивают через день, спрашивают про КП и в 100% случаев получают ответ «руководитель посмотрел, нам не интересно, до свидания». Согласно бизнес-процессу продаж, менеджер должен звонить с единственной целью – назначить встречу с руководителем. Поэтому, когда менеджеры звонят, согласно бизнес-процессу, они будут назначать встречи и продавать, а без бизнес-процесса, они будут высылать КП.

Бизнес-процесс будет изменяться в процессе использования, так как некоторые сотрудники будут выполнять определенные шаги продаж более эффективно, чем прописано в бизнес-процессе. Тогда эти шаги и инструкции удаляются из бизнес-процесса, либо модифицируются. Здесь важно придерживаться следующей политики: не писать правила самостоятельно – пусть их пишут те, кому они нужны для выполнения работы. Так и с бизнес-процессами – пусть менеджеры, которые сами каждый день сталкиваются с различными ситуациями в ходе работы с клиентами, участвуют в создании бизнес-процесса продаж. Ведь данный бизнес-процесс необходим в первую очередь, чтобы облегчить их работу и повысить эффективность выполнения заданий, а не для того, чтобы создать много бесполезных официальных документов и бюрократизировать работу компании.

Несущественные отклонения от прописанного бизнес-процесса возможны, но должны быть обоснованы. В реальной работе с клиентом, последовательность подготовки документов может меняться, также как и количество встреч и разговоров по телефону. Каждая продажа индивидуальна, но бизнес-процесс должен быть ориентиром, которого нужно придерживаться с минимумом отклонений.

Помимо бизнес-процесса продаж, необходимо тщательно прописать бизнес-процессы управления. Если бизнес-процесс управления отделом продаж не простроен, менеджеры по продажам не будут получать необходимую поддержку и контроль от руководителя отдела продаж и соответственно, не смогут реализовать бизнес-процесс продаж. Таким образом, для того, чтобы бизнес-процесс продаж функционировал, бизнес-процесс управления отделом продаж также должен исправно работать.

Именно из бизнес-процессов мы берем список должностных обязанностей для сотрудников и руководителей

Примеры бизнес-процессов:

Бизнес-процесс управления отделом продаж в B2B компании

Постановка целей на день -> Коучинг и мотивация менеджера во время рабочего дня -> Принятие отчета

Бизнес-процесс продаж в B2B компании

Холодный звонок (4 шага) -> Подготовка к встрече(6 шагов) -> Встреча(5 шагов) -> Продажа -> Документооборот -> Сопровождение клиента

Бизнес-процесс управления в магазине ювелирных изделий

Постановка целей на день руководителем ->Подготовка витрин, товара -> Коучинг во время рабочего дня -> Отчетность по завершении рабочего дня

Бизнес-процесс продаж в магазине ювелирных изделий

Приветствие клиента –> Выяснение ценностей –> Презентация продукта –> Работа с возражениями –> Завершение сделки

Продолжение…

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.