Тактики воздействия в организации

Тактики, используемые для того, чтобы конвертировать власть в реальной воздействие на сотрудников:

ассертивность. В данном подходе, человек продолжает настойчиво агрументировать свою позицию и убеждать собеседника:
– « Нам необходимы новые комьютеры.»;

– « Мы не можем их позволить.»;

– « Но нынешние компьютеры не работают.»;

– « Какие-то работают.»;

– « Пока компьютеры не полностью функционируют, компания теряет производительность»

– « В любом случае, денег на компьютеры нет.»;

– « Да, но если мы сократим ненужные расходы, мы сможем заменить хотя бы часть компьютеров…»;

заискивание. «У вас сегодня такой костюм хороший, да и что же говорить, сегодня, вы всегда одеты с иголочки. Вы же, как умный человек и продвинутый руководитель, не оставите ваших сотрудников в беде со старыми компьютерами?»;
рациональность. «Смотрите, офисные компьютеры имеют срок амортизации в 3 года. После трех лет, компьютеры считаются неработоспособными. Если мы купим поддержанные двухлетние компьютеры, то они обойдутся нам в два раза дешевле, чем новые. Однако, купив новые компьютеры, мы получим в полтора раза больше выгоды, чем при покупке двухлетних»;
обмен. «Если вы выделите бюджет на новые компьютеры для моего отдела, я и мои сотрудники согласятся работать на один час дольше каждый день на протяжении всей следующей недели.»;
обращение к Руководству. Сотрудник отдела продаж может сказать руководителю «У меня сегодня компьютер зависал несколько раз. В результате, я потерял один час рабочего времени, пока мы с вами пытались его включить. Как мы можем решить эту проблему?»;
формирование Коалиций. Несколько сотрудников отдела продаж разговаривают с руководителем «У нас в отделе продаж 20 человек, у 15-ти компьютеры работают плохо. Мы хотим подать коллективную просьбу на обновление моделей компьютеров».
Использование тактик воздействия определяется позицией человека в компании и тем, на кого человек пытается воздействовать. При воздействии на руководителей, у мужчин работает рациональность, а у женщин – поиск расположения и выстраивание отношений.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru