День 1:

Личная настройка на успех до встречи с клиентом.

• Общая схема любой продажи
• Сделка совершается до встречи!
• Ботаник-Чапаев. Как получить максимум от тренинга, от продаж, от жизни.
• Скрещенные руки – отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
• Бульдог. Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Сделать сделку и получить запланированную комиссию.
• Активная жизненная позиция «Я – супер!». Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки
• Уверенность продавца – основа успеха. Аттрактивная модель продаж.
• Принятие себя, Мои качества для успеха.
• Рука к руке – куда уходит энергия человека в борьбе с самим собой.
• Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и объектов.
• Применение законов для влияния для убеждения клиента
• Главный страх любого человека и что с ним делать. Пыль с плеча или о законе выживания.
• Как расположить к себе собственника и покупателя.
• Закон внимания.
• Как справляться со сложностями и обстоятельствами на показе.

Установление контакта с клиентом.

• 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
• Определяем, квалифицированный или нет?
• Как подготовиться к показу.
• Как показать свою экспертность, чтобы вам доверяли.
• – Получить ФИО, узнать, что смотрел, знать квартиру, перепланировка, перекрытия, кап. ремонт, и т.д. Альтернативные варианты, карту, инфраструктуру района. Зафиксировать в смс цену и размер комиссии. В конце показа – трехсторонний акт.
• Для чего приезжать на встречу с собственником заранее (контакт, договориться о том, чтобы не упоминал комиссию при покупателе, торговался не за счет комиссии, отвечать по цене клиенту не обязательно сразу, подписать соглашение, договор, в конце показа – акт, узнать информацию о плюсах/минусах квартиры, предупредить, что покупатель может манипулировать, очерняя квартиру ради скидки). Заранее предложить подписать договор, выслать его до показа.
• Договориться с агентом: кто показывает/рассказывает/презентует покупателю.
• Как встречать покупателя, что делать после показа, как его проводить.
• Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?
• Невербальное общение, отзеркаливание.
• Основы речевых коммуникаций: вопросы, слушание, понимание;
• Активное слушание. Сколько слушать и сколько говорить. Чем активное слушание отличается от обычного. Как оно позволяет «вести клиента»;
• Увеличение продаж на 300% = Вербализация + Уточнение.
• Ключ к пониманию клиента.
• Главный и единственный способ понять, что хочет собеседник;Типы вопросов;
• Открытые вопросы – главная проблема менеджера. Почему человек не любит и не умеет задавать открытые вопросы. Связь с законом выживания;
• Закрытые вопросы. Резюмирование;
• Альтернативные вопросы – подведение к заключению соглашения;
• Методика «хлоп-хлоп» – как идти от клиента, а не от собственных представлений;
• Качество общения определяется той разницей, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение.

Выяснение ценностей.

• Почему на конкурсе риелторов в Канаде победила слепая женщина;
• Какие ценности у покупателя, какие – у собственника.
• Продаем себя, как эксперта, оказывающему собственнику – услугу, покупателю – услугу и находим квартиру.
• Как вести себя на показе.
• Ценности – что это, какие они у людей и зачем их выяснять;
• Чем ценности отличаются от потребностей;
• Ценностные слова – важны ли они? Ассоциативный ряд. Как устроена наша память;
• Отличие хорошего и плохого продавца. Что покупают люди, оплачивая квартиры;
• 4 шага выяснения ценностей клиента

День 2:

Презентация на показе. 

• Презентация – «Как быть ненавязчивым?»;
• Есть ли у квартиры объективные плюсы и минусы?
• Диалог или монолог? Как сократить презентацию, оставив ее бьющей в точку;
• Статуэтка или почему потребностей недостаточно для презентации. Нужны ценности!
• Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента;
• Очень важно – все, что изучаем, используем только для результата: выиграли вы, и выиграл клиент!
• Отсутствуют навязывание и продажа того, о чем клиент потом пожалеет. Хорошее послевкусие!
• Аргументация. Методика FAB;
• Цели покупки:
• – себе для личного пользования (родственнику). Описать квартиру в ключе ценностей.
• – для сдачи в аренду. Описать выгодность инвестиций, %.
• – для перепродажи. Описать выгодность инвестиций, прогноз доходности.

Профессиональная работа с возражениями и обстоятельствами.

• Главная причина появления возражений;
• Причины возражений. Принципы работы с ними;
• Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя;
• Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «бесконечность Семина».

Заключение сделки.

• Главный тройственный принцип при заключении сделки;
• От кого исходит инициатива? Когда вы готовы заключить сделку?
• Контекст заключения сделки – «спиннинг»;
• Определяющий подход – «тест на сделку» или как сделать так, чтобы клиент сам не заметил, как уже приобрел недвижимость, и рекомендует компанию другим;
• Способы заключения сделки.
• Итог показа:
• Подписать акт (собственник, покупатель, агент, Вы)
• Да. Обсудить условия приобретения. Торг.
• Подумаю. О чем? Испытать возражение. Когда перезвонить. Альтернативы.
• Нет. Причины. Альтернативы.

Структура показа

• Приветствие, Знакомство, Контакт, Программа действий, Гвоздь, Ценности, Презентация, Возражения, Задаток/сделка
• Хозяин/Гость
• Перехват инициативы
• Прояснить мотивацию покупки (жилье/инвестиции/др)

Некоторые клиенты:

«Knight Frank» – элитная недвижимость, г. Москва>

«Миэль» – недвижимость 

«Калинка – риэлти» – элитная недвижимость, г. Москва 

МИАН – недвижимость, центральный офис, г.Москва 

«Интермарк» – элитная недвижимость, Москва 

«Гильдия» – недвижимость (отделение на Полежаевской)

«МиК Риэлт» – недвижимость, г. Москва 

«Истикон» – недвижимость, г. Москва 

«Жилторг» – девелопмент, г. Москва 

«Нора» – недвижимость, г. Москва 

«Энергогарант капитал – строй» – девелопмент, элитная недвижимость, г. Москва 

«Недвижимость Гарант» – недвижимость (г. Омск) 

«Авеста реалт» – недвижимость (г. Омск)  

Агентство недвижимости «Премьер»