Уверенность и псевдоуверенность. Эффект обладания
Уверенность и Псевдоуверенность.
Русская рулетка, револьвер вмещает 6 пуль:
- опция A: снизить вероятность с 4 до 3;
- опция B: снизить вероятность с 1 до 0.
Люди готовы заплатить больше за опцию B, так как в этом случае, они уверены в достижении результата на 100%. Большинство людей предпочитают полностью исключить риск, чем снизить его.
- 100% защита от огня (псевдоуверенность);
- 50% защита от всех природных явлений.
Эффект обладания:
- ценность товара увеличивается, когда он становится собственностью человека;
- люди не хотят прощаться с вещами, к которым привыкли;
- результат избегания потерь.
Примеры:
- разница между ценой предлагаемой продавцом и покупателем;
- обмен товарами.
Нужно купить маленький чемодан (он стоит $120).
Какой чемодан вы купите, если в магазине распродажа и каждый из них (маленький, средний, большой) стоит $120?
Потерял $50 купюру – купишь ли билет еще раз? – Да.
Потерял билет за $50 – купишь ли билет еще раз? – Нет.
Упражнение.
Какое из следующий событий больше вас огорчит:
Две ошибки в налоговых декларациях, штраф по $100 за каждую (более болезненно).
Одна ошибка на $200 (менее болезненно).
Если хотите увеличить цену на $20, лучше увеличивайте ее за один раз. Лучше передать все плохие новости сразу, чем за несколько раз.
Вы произведете больший эффект, если подарите 3 подарка по $30, $30 и $40, чем один подарок за $100.