Эвристики для переговорщиков, продавцов и отдела маркетинга (часть 2)

Социальное подтверждение:

• воспринимаемая ценность идей повышается с увеличением количества людей, поддерживающих эту идею;
• эффекты социального давления, социального моделирования, соглашения с референтной группой;
• техника листа: простое перечисление имен сторонников обладает убеждающим эффектом на контрагента;
• невмешательство наблюдателей;
• плюралистическое игнорирование;
• разграничение обязанностей.

Нормативное воздействие:

• воздействие, побуждающее соглашаться с положительными ожиданиями других людей;
• люди вознаграждаются, когда следуют правилам, но наказываются, если не следуют правилам;
• люди более склонны соглашаться с теми, кто им нравится.

Информационное воздействие:

• люди склонны соглашаться с людьми, обладающими схожими ценностями;
• индивидуальные различия: самоконтроль, ориентация на индивидуализм или коллективизм.

Принцип одобрения:

• люди / объекты, которые нравятся индивидууму, имеют над ним большую власть.

Факторы:

• большое количество показов;
• предыдущее знакомство с предметом;
• физическая привлекательность;
• похожесть;
• менеджмент впечатлений;
• непрямая ассоциация;
• воспоминания о купании в славе;
• хорошие новости.

Принцип авторитета:

• люди склоняются перед авторитетом;
• авторитетные люди более убедительны и имеют больше власти;
• принцип замешательства: разорвать восприятие, а затем произвести рефрейминг. Данная технология усиливает воздействие.