Как проводить переговоры в партнерском стиле?

Особенности партнерских переговоров

Переговоры в партнерском стиле отличаются тем, что стороны стараются получить максимально возможную суммарную выгоду для обеих сторон. Для того, чтобы описать суть партнерских переговоров, также называемых интегративными, возьмем классический пример с апельсином. Два садовника хотят забрать себе единственный оставшийся апельсин. После непродолжительного переговорного процесса, выясняется, что первому садовнику нужна мякоть апельсина, для того, чтобы утолить жажду. А второй интересуется исключительно апельсиновыми зернышками, так как хочет выращивать апельсины у себя дома. Таким образом, каждый получил что хотел и все довольны. Более того, после разделения апельсина, садовники могут продолжать совместную работу в саду, так как переговоры не повредили их отношениям.

Для проведения переговоров в партнерском стиле, важно уйти от стереотипа пирога, который нужно делить. Если взять процесс переговоров о пакете компенсации для нового сотрудника, то мы найдем в нем около 10-ти составляющих: зарплату, место работы, страховку, членство в спортклубе, корпоративную машину и т. д. Для компании, страховка обходится дороже, чем членство в спортклубе. А для сотрудника страховка не имеет никакого значения, в то время как возможность заниматься спортом сотрудник оценил очень позитивно. Таким образом, каждый из 10-ти критериев наделен определенным весом для сотрудника, а для компании, эти 10 критериев могут иметь совершенно другие веса. Путем переговоров, стороны выясняют интересы друг друга и производят обмен таким образом, что каждая сторона остается в выигрыше. Более того, при активном выяснении интересов друг друга, суммарная выгода от переговоров, полученная участниками, существенно выше, чем при варианте, где стороны просто приходят к компромиссу.

План проведения переговоров в партнерском стиле:

• Подготовиться к переговорам. Важно изучить обсуждаемые вопросы и подготовить различные предложения.
• BATNA. Оцените свою наилучшую альтернативу к соглашению в данных переговорах. Не соглашайтесь на данную сделку, если она менее выгодна, чем альтернативы.
• Проведение переговоров. Используйте стратегию проведения интегративных (партнерских) переговоров. Выясняйте интересы другой стороны, открыто рассказывайте о своих интересах.
• Финальное предложение. Обсуждение соглашение, к которому стороны пришли в процессе переговоров.
• Заключение сделки. При умелом использовании переговорных техник, желаемый результат не заставит себя ждать. Если же сделку заключить не удалось, узнайте у другой стороны причину. Вернитесь за большим количеством информации и заключите сделку.