2. Постановка целей в переговорах

Рассмотрим постановку SMART-целей в ситуации с оптовой покупкой деталей для компьютера, продающихся на рынке за $30-$45.

Конкретные. Понять все важные для противоположной стороны темы переговоров. Договориться о цене в диапазоне $35-$40 за деталь. Желаемая цена $36
Измеряемые. Сколько потребностей было выяснено? Каков удельный вес каждой потребности в переговорном миксе? На какую стоимость детали была произведена договоренность?
Объективно достижимые. Цель купить детали за $1 при средней рыночной стоимости $30-$45 является объективно недостижимой. Объективно достижимая цель может лежать в диапазоне $25-$45
Реалистичные для переговорщика. Если опытный переговорщик сможет сторговаться до $32 за деталь, то хорошим результатом для новичка будет покупка детали по стоимости в $37
В четко установленный временной промежуток. Поставка должна произойти в течение одного месяца после переговоров. Оплата должна пройти в течение двух недель после переговоров.

Основная цель

Получить наибольшее количество денег от клиента;
Заплатить наименьшую цену исполнителю;
Принять на работу сотрудника;
Получить работу в определенном департаменте, увеличить зарплату.

Нематериальные цели

Повысить свою репутацию как опытного переговорщика;
Победить любой ценой, пусть даже другая сторона больше никогда не будет с вами сотрудничать;
Наладить взаимоотношения для последующего долгосрочного сотрудничества.

Процессуальные цели