2 подхода к прибыли или о «противоречии» маркетинга и продаж (часть 3)

Мне было настолько трудно поверить своим глазам и увидеть, что за это время другие бренды тоже шагнули далеко вперед, и что мне надо купить конкретную модель с определенными характеристиками, а не «бренд», что я завис и отказался от покупки! Полчаса мы с ним бродили по магазину, но я не смог перебороть в себе убеждение, что Филипс не может делать достойных ТВ. У меня дома будет стоять Филипс? Это невозможно! Помните историю про коку и пепси?…

Самое интересное, что это мнение никак не умаляет достоинства Филипса! Другие люди , которые больше смотрели рекламу этой марки, рассуждают полностью наоборот, т.е. мы с вами понимаем, что и Сони и Филипс – достойные, уважаемые бренды и делают превосходную продукцию.

Но в нашем подсознании приоритет отдается тому бренду, про который мы больше слышали и сложили мнение (необъективно, т.к. в современном, насыщенном информацией мире, мы никогда не можем получить достаточную для объективной оценки информацию).

Осознав произошедшее, я понял, почему до этого я допускал ошибки при выборе товара. Лозунги, вбитые в голову маркетологами, мешали мне принимать решения, основанные на моих ТЕКУЩИХ ценностях. Я часто покупал то, что модно или «хит продаж», и, естественно, не всегда этот ОБЩИЙ хит оказывался хитом для меня. Конечно, рекламируемый товар может и удовлетворить мои потребности. Просто надо в момент принятия решения взвесить – так это или нет. Тогда ошибок будет меньше, и мы не пожалеем о потраченных деньгах.

А если вы продавец? Тогда помните, что если клиент пришел и купил то, что ему прорекламировали – это не ваша заслуга! Как говорится, если утки стали плавать выше потому, что вода в пруду поднялась, это не заслуга уток. Вам платят за то, что вы выяснили его конкретные потребности и помогли удовлетворить одним из своих продуктов. В частности, возможно, отговорили его покупать то, что ему прорекламировали маркетологи и зачем он, как он думает, пришел. Ибо купив то, что не соответствует ЕГО ТЕКУЩЕМУ ЗАПРОСУ, он потом придет обратно разочарованный и предъявит претензию ВАМ, а не маркетолгам! Мы, как продавцы, дополняем работу маркетологов, адаптируя товар под клиента, а маркетологи «нагоняют» нам людей в магазин. Так устраняется «противоречие» между продажами и маркетингом.

Так что теперь, отправляясь в магазин, перед принятием решения , спросите себя – на чем основан ваш выбор? На потребностях? Или на рекламе? И воспользуйтесь услугами продаца, чтобы прояснить это и купить то, что вас будет реально радовать!

Кстати, телевизор я пока так и не купил. Жду, когда летом выйдет новая модель «Сони», близкая по характеристикам и изображению к тому «Филипсу»…

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru