1.2. Стратегия совершения холодных звонков

Стратегия совершения холодных звонков

Звонить можно все время новым компаниям, или же постоянно работать со сравнительно небольшим пулом клиентов. От чего зависит выбор стратегии проведения холодных звонков?

Размер рынка, общее количество индустрий и компаний в каждой индустрии

Для компании с нишевыми продуктами и ограниченным потенциалом рынка, имеет смысл тщательно простраивать отношения с ключевыми лицами компаний-клиентов и бережно их поддерживать. Когда рынок небольшой, каждый клиент на вес золота. Соответственно, необходимо особенно тщательно готовиться к каждой встрече и делать все возможное, чтобы довести сделку до конца. Здесь количество холодных звонков ограничивается количеством компаний на рынке. После того, как первичный контакт с компаниями установлен, идут теплые звонки.

Когда рынок большой и компаний много, фокус часто идет на просеивание большого количества компаний и работу с наиболее заинтересованными в вашем предложении. Так как компаний много и потенциал рынка большой, холодные звонки можно делать очень долго. Недостатком такой ситуации является то, что упускаются многие перспективные клиенты. Компаний ведь много, зачем менеджеру копать глубже и детально выяснять ситуацию конкретной компании? Поэтому, не смотря на то, что компаний много, все равно стоит тщательно подходить к процессу продажи вашего продукта каждому потенциальному клиенту.

Потенциал повторных заказов

Если повторные продажи не планируются, то нужно все время звонить в новые компании с предложением своих услуг/продуктов. Однако, в большинстве случаев, возможен пост-продажный сервис, или же повторные продажи. Это очень важный момент – многие компании забывают о том, что они могут совершать повторные продажи своим старым клиентам, и, таким образом, упускают существенную часть возможной прибыли. Для повторных продаж, нужно поддерживать контакт с клиентами, узнавать, что у них нового, и чем ваша компания может быть для них полезна.

Сколько сотрудников должно быть в отделе активных продаж

В отделе должно быть достаточно сотрудников для того, чтобы эффективно работать с базой потенциальных и текущих клиентов. Оценив потенциал рынка, становится возможным спланировать количество звонков и встреч, необходимых для выполнения плана продаж. Учитывая то, что каждый менеджер может выполнять каждый месяц только определенное количество звонков и встреч, подбирается то количество менеджеров по продажам, которое позволит реализовать стратегические задачи компании.

Например, для компании с небольшим количеством крупных клиентов, отдел продаж может состоять из трех человек, а для компании, работающей с физическими лицами, количество сотрудников call-центра может достигать 50 человек и более.

Продолжение…

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru