4.3.3. Компенсация менеджера по продажам по KPI
Что включать в KPI: показатели, зависящие от менеджера или показатели, от него зависящие не полностью?
Повышающие и понижающие коэффициенты
Автор: Дмитрий Сёмин
Автор:
Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Каждый индикатор продуктивности имеет определенный вес относительно зарплаты. Удельный вес показателя должен соответствовать его значимости. У звонка один вес, у встречи – другой. Например, оплата за одну проведенную встречу эквивалентна оплате за 100 холодных звонков. Таким образом, чтобы больше заработать, менеджер будет работать на результат и стараться назначать встречи, вместо того, чтобы просто делать большое количество звонков в холостую.
Менеджеру отдельно платят за качественное выполнение каждого индикатора. Каждый индикатор (звонок, встреча) также разбивается на составляющие.
Например, просчитаем KPI по окладу 10,000 рублей |
Звонки 3000, необходимо выполнить 600 звонков в месяц. Так, вес каждого звонка – 5 рублей |
Встречи 7000, необходимо выполнить 10 встреч в месяц. Вес каждой встречи – 700 рублей |
Чтобы получить деньги за данные действия, необходимо выполнить их от начала до конца, согласно инструкциям бизнес-процесса. Сумма оклада разбивается на KPI, индивидуальные для процесса продаж вашей компании в вашей индустрии.
Таким образом, становится четко понятно, за что вы платите своим сотрудникам. Руководитель отслеживает реальную производительность каждого специалиста отдела продаж и дает им объективную оценку. Благодаря полученной статистике выполнения kpi за месяц, становится возможным вносить коррективы в бизнес-процесс продаж и подтягивать менеджеров индивидуально в тех областях продаж, в которых они пока проседают. Так как у каждого действия разные коэффициенты важности, менеджеры фокусируются на самых главных задачах, за которые они получают больше всего денег. Целью является продажа, а звонок и встреча являются лишь средствами.
Что включать в KPI: показатели, зависящие от менеджера или показатели, от него зависящие не полностью?
Повышающие и понижающие коэффициенты
Автор: Дмитрий Сёмин
В каком случае менеджеры могут работать на “голом проценте”?
Почему, в большинстве случаев, “голый процент” не работает?
Система компенсации для веб-студии
Система компенсации для фармацевтической компании
Автор: Дмитрий Сёмин
Как определить должностные обязанности специалистов отдела продаж?
Автор: Дмитрий Сёмин
Выбор сегмента индустрии и размер рынка
Стратегия совершения холодных звонков
Автор: Дмитрий Сёмин