4.3.3. Компенсация менеджера по продажам по KPI
Что включать в KPI: показатели, зависящие от менеджера или показатели, от него зависящие не полностью?
Повышающие и понижающие коэффициенты
Автор: Дмитрий Сёмин
Автор:
Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Существует несколько моделей выплаты коммиссии менеджерам. Менеджеры могут получать коммиссию, как процент с оборота или с прибыли. Также возможно организовать премии за перевыполнение плана продаж и премии отделу за определенный уровень продаж.
Процент с оборота
В данной системе компенсации, менеджер получает определенный процент с оборота с каждой продажи.
При продаже услуг на 100,000 рублей, менеджер получает 10% с оборота, то есть, 10,000 рублей.
Например, при продаже сайта на 500,000 рублей, менеджер получает 4% с оборота, то есть, 20,000 рублей.
При продаже 50,000 кв. метров складских услуг на 15,000,000 рублей, менеджер получает 0.2% с оборота, то есть, 30,000 рублей.
Плюсом является то, что менеджер может легко просчитать размер своей коммиссии.
Минус заключается в том, что менеджер может заключать сделки с большими оборотами, но без прибыли для компании. Например, предоставляя огромные скидки. Помните, что поощряешь, то и растет. Если менеджер получает процент с оборота, его цель – максимальная сумма сделки, а не прибыль компании.
Процент с прибыли
Процент с прибыли – это более правильный и продуманный вариант коммиссии, чем процент с оборота. В примере с продажей сайта на 500,000 рублей, скажем, что 300,000 идет сотрудниками, а 200,000 рублей – компании, которая их собрала и организовала их работу. Установим процент с прибыли 10%. Таким образом, продав сайт за 500,000 рублей, менеджер получает 10% с 200,000 рублей прибыли, то есть, 20,000 рублей. Если менеджер тщательно выясняет потребности клиента и предлагает дополнительный функционал сайта, который нужен клиенту, он может продать сайт за 700,000 рублей. Так, он получит коммиссию 40,000 рублей. Компания тоже остается в выйгрыше.
С другой стороны, если менеджер предложит скидку и продаст сайт за 350,000 рублей, то он заработает лишь 5,000 рублей комиссии (10% от 50,000 рублей прибыли для компании). При системе с процентом с оборота, при такой же общей сумме сделки, он бы заработал 14,000 рублей (4% от суммы сделки 350,000).
Плюсом данной системы компенсации является то, что менеджеры нацелены на то, чтобы приносить прибыль в компанию. Несущественным минусом является то, что менеджеру несколько сложнее вычислить размер своей комиссии с каждой сделки. Мы рекомендуем использовать систему компенсации, где комиссия основывается на проценте с прибыли.
Что включать в KPI: показатели, зависящие от менеджера или показатели, от него зависящие не полностью?
Повышающие и понижающие коэффициенты
Автор: Дмитрий Сёмин
В каком случае менеджеры могут работать на “голом проценте”?
Почему, в большинстве случаев, “голый процент” не работает?
Система компенсации для веб-студии
Система компенсации для фармацевтической компании
Автор: Дмитрий Сёмин
Как определить должностные обязанности специалистов отдела продаж?
Автор: Дмитрий Сёмин
Выбор сегмента индустрии и размер рынка
Стратегия совершения холодных звонков
Автор: Дмитрий Сёмин