Секреты продаж для риэлторов: «проколы» и хитрости (часть 2)

Хитрость №1: Сравните с невыгодным! 
– Я хочу купить квартиру с параметрами АБВ за 100 тысяч.
– Я подобрал для вас семь вариантов с такими параметрами.
– Ой! Они же все стоят по 130-140!
– А, вот, кажется, есть еще один – за 120. Отказываемся?
– Ладно, тормозните его, раз такая ситуация на рынке…

Хитрость №2: «Перепутайте» цену 
– Сколько стоит этот дом?
– 10 миллионов.
– Так дорого?! За что?
– За это, это и вот это (то, что хотел клиент). Ой, простите, я ошибся. Он стоит «всего» 8 миллионов!

Хитрость №3: Сделайте «подарок» 
– Ну вот, мы посмотрели первую квартиру, вот вам от нас банка икры (шоколадка) номер 1!
– Да нет, что вы, не стоит, я еще не решил брать эту квартиру!
– Чем больше я вам дам шоколадок, тем сильнее у меня будет желание быстрее подобрать вам нужный вариант! Это сэкономит ваше время.
Если количество сделок благодаря «шоколадкам» увеличится на 10%, Вы не только полностью окупите затраты, но и заработаете! Дарите «ценные» шоколадки, люди не любят чувствовать себя обязанными и купят, скорее всего, у вас!

Хитрость №4: Все так делают! 
– Почему вы настаиваете на этом доме? Здесь высокие цены!
– Все (приличные) люди вашего круга берут квартиры в подобных домах. Любой из них может посмотреть стоимость вашей квартиры в интернете. С кем бы вы сами стали иметь дело – с тем, кто купил подешевле, или с вами, живущем в элитной квартире?

Хитрость №5: Поделиться чувствами 
– Я очень огорчен тем, что мы с вами посмотрели 8 квартир и я не нашел вам ничего подходящего… (молчите!)
– Ну, ничего, посмотрим еще.
– Я расстроен тем, что лучше ничего нет…(молчите!)
– Да?…Ммм…
– Да. Что теперь мы с вами будем делать?
– Давайте возьмем седьмую, она более-менее ничего.
– Ок. Я узнаю, не ушла ли она уже, и вам сообщу, когда приезжать с задатком.
Такой подход создает контакт и располагает к себе.

Хитрость №6: Сделайте промоушн 
– Если вы внесете задаток сейчас, вы купите со скидкой в 10 тысяч рублей.
– Заехав в этот дом, вы будете соседом самого Карлсона! (ФИО известной персоны)
– Все, кто покупают квартиру на этой неделе участвуют в акции – плюнь через забор и получи бесплатно обратно! (Что-то выгодное клиенту)

Хитрость №7. Сошлитесь на рекомендацию 
– Я звоню вам по рекомендации от вашего знакомого…
– Этот дом рекомендовал сам (ФИО)…
– В прошлый раз я подобрал вам подходящий вариант, вы остались довольны? Я вам говорю, в этот раз это тоже то, что вам надо!
Ссылка на рекомендацию рождает доверие, это побуждает к покупке.

Итак, мы разобрали 7 «хитростей» – приемов, увеличивающих вероятность заключения сделки. Построены они на принципах контраста, личной значимости и доверия. Примите их к сведению и повышайте количество продаж!

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru