+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Тренинги   Обучение продажам: тренинги продаж   Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажи

Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажи

Как просчитать увеличение прибыли после проведения тренинга: Пример

(12 сотрудников)x(на 1 продажу больше в месяц)x(прибыль компании 50,000 рублей с каждой продажи)x(12 месяцев) = 7,200,000 рублей

Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажи Без детального понимания того, что нужно вашему клиенту, вы можете бесконечно долго подчеркивать преимущества своих продуктов или услуг, но он так и не заключит с вами сделку.
Для кого этот тренинг

Тренинг-программа предназначена для менеджеров и руководителей отделов продаж компаний, работающих в сфере B2B (business to business).

Задачи

Без детального понимания того, что нужно вашему клиенту, вы можете бесконечно долго подчеркивать преимущества своих продуктов или услуг, но он так и не заключит с вами сделку. Для предприятий, чьей сферой деятельности являются B2B продажи, тренинг может стать ключом к пониманию потребностей клиентов с учетом специфики рынка и особенностей вашей продукции. Это эффективный инструмент улучшения качества подготовки, ведения и заключения оптовых сделок.

Мы предложим проверенные на практике решения проблем, с которыми чаще всего сталкиваются отделы продаж. Вы узнаете, что делать, когда ваши менеджеры:

  • Не выполняют планы продаж,
  • Слабо владеют техникой продаж B2B,
  • Недостаточно эффективно используют метод холодных звонков,
  • Обрабатывают входящие звонки как информаторы, а не как продавцы,
  • Теряются при общении с первыми лицами компании-клиента,
  • Боятся взять на себя ответственность за крупные сделки,
  • Неуверенно чувствуют себя на выездных переговорах в регионах,
  • Не добиваются поставленных целей на переговорах,
  • Собирают документы для заключения сделки слишком долго, нарушая все сроки,
  • Не готовы своевременно обслуживать клиента после заключения сделки.
Решение

Оптовые продажи - это всегда большая ответственность. Крупные контракты могут приносить в компанию только квалифицированные менеджеры и руководители. Когда на кону большие деньги, важно, чтобы продавцы и переговорщики исполняли свои обязанности максимально эффективно. Чтобы заметно увеличить прибыль компании, нужно оптимизировать процесс B2B продаж, Тренинг поможет вашим сотрудникам вывести работу с оптовыми заказчиками на новый уровень. Однажды обучив своих сотрудников передовым техникам продаж и переговоров, вы обеспечите своей компании сильнейшее конкурентное преимущество и заключите сделки, во много раз превышающие стоимость обучения.

На тренинге детально прорабатывается техника продаж B2B. Участники осваивают целый комплекс инструментов и методов, помогающих значительно увеличить число заключаемых сделок:

 

  • тренируются совершать холодные звонки, обходить возражения и назначать встречу,
  • учатся определять круг лиц, принимающих решения,
  • выявляют потребности клиентов (критерии отбора поставщика), чтобы привести коммерческое предложение в соответствие с ними,
  • узнают, как отстроиться от конкурентов по цене и другим значимым для клиентов параметрам,
  • учатся писать план переговоров и готовиться к важным встречам,
  • тренируются выяснять, какие интересы стоят за позицией заказчика, задавая открытые и наводящие вопросы,
  • узнают, как наладить хорошие долгосрочные отношения с ключевыми клиентами.

Грамотная техника продаж B2B, усвоенная вашими менеджерами под руководством настоящих профессионалов в своем деле, сделает работу отдела продаж более продуктивной и, в итоге, укрепит позиции компании на рынке.

Программа
Программа тренинга высылается после заполнения формы на сайте

 

Описание  

 

 День 1

1

Личная настройка на успех до встречи с клиентом.

  • Общая схема любой продажи. Правила.
  • Почему нельзя «продавать» товары? Потому что они никому не нужны! А что же тогда надо продавать? Ключ к пониманию сути продаж.
  • Сделка совершается до встречи!
  • Как получить максимум от тренинга, от продаж, от жизни.   
  • Отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ опираться на свои сильные стороны и добиваться целей.
  • Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем!  Видеть и цель, и процесс.
  • Просмотр фрагмента кинофильма с разбором.
  • Активная жизненная позиция. Уверенность продавца – основа успеха. Аттрактивная модель продаж.
  • Принятие себя, мои качества для успеха.
  • Применение законов  влияния для убеждения клиента
  • Рука к руке – куда уходит энергия человека в борьбе с самим собой. Закон сопротивления.
  • Главный страх любого человека и что с ним делать. Пыль с плеча или о законе выживания.
  • Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта. Закон вовлечения.
  • Закон внимания
  • Как стать осознанным, способным корректировать свое поведение в зависимости от целей и как развить в себе чувство ответственности.  Закон боли – удовольствия. 

2

Установление контакта с клиентом.

  • 85% успеха при жесткой  конкуренции зависит от контакта!
  • Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?
  • Особенности подхода к клиенту;
  • Невербальное общение, отзеркаливание. Просмотр фрагмента кинофильма с разбором (метро);
  • Эмоциональная подстройка по голосу
  • Основы речевых коммуникаций: вопросы, слушание, понимание;
  • Можем ли мы повлиять на то, как говорит клиент? Нет! Но! Мы можем повлиять на то, как мы его слушаем и  понимаем;
  • Активное слушание. Сколько слушать и сколько говорить. Чем активное слушание отличается от обычного. Как оно позволяет «вести клиента» ;
  • Увеличение продаж на 300%, ключ к пониманию клиента.
  • Вербализация + Уточнение. Главный и единственный способ понять, что хочет собеседник;
  • Типы вопросов;
  • Открытые вопросы – главная проблема менеджера. Почему человек не любит и не умеет задавать открытые вопросы. Связь с законом выживания;
  • Закрытые вопросы. Резюмирование;
  • Альтернативные вопросы – подведение к заключению соглашения;
  • Методика, как идти от клиента, а не от собственных представлений;
  • Качество общения определяется той разницей, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение. Ладони к ладоням.

 

День 2

3

Выяснение ценностей.

  • Ценности – что это, какие они у людей и зачем их выяснять;
  • Чем ценности отличаются от потребностей;
  • Ценностные слова – зачем они? Ассоциативный ряд. Как устроена наша память;
  • Отличие хорошего и плохого продавца. Что покупают люди, оплачивая товары;
  • 4 шага выяснения ценностей клиента
  • Аргументация. Методика FAB;
  • Просмотр учебного видеосюжета (альфа) – в двухдневном формате.

4

Презентация фирмы и продукта. 

  • Презентация – «Как быть ненавязчивым?»;
  • Диалог или монолог? Как сократить презентацию, оставив ее бьющей в точку;
  • Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента;
  • Продажа: выиграли вы, и выиграл клиент!
  • Манипуляция: выиграли вы, а клиент …
  • К чему приводит навязывание и продажа того, о чем клиент потом пожалеет.

 

 

5

Профессиональная работа с возражениями и обстоятельствами.

  • Главная причина появления возражений;
  • Причины возражений. Принципы работы с ними;
  • Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя;
  • Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «Бесконечность Семина». 

 

 

6

Заключение сделки.

  • Главный тройственный принцип при заключении сделки;
  • От кого исходит инициатива? Когда вы готовы заключить сделку?
  • Контекст заключения сделки – «спиннинг»;
  • Определяющий подход – «тест на сделку» или как сделать так, чтобы клиент сам не заметил, как уже приобрел товар и рекомендует компанию другим;
  • Способы заключения сделки.

Усовершенствовать технику переговоров B2B продажи сложно. С этим справится далеко не каждый менеджер, даже если он обладает большим опытом работы. Чаще всего проблема заключается в том, что сотрудники прибегают к использованию простых методов достижения результата.
Тренинг оптовые продажи позволит вам понять, какую тактику следует применять в процессе деловых переговоров и при осуществлении сделок. Больше вы не будете оставлять без внимания сложные подходы. Проведение переговоров будет результативным и не заставит вас тратить массу времени и нервов. После прохождения тренинг продаж B2B, вы сможете вести диалог с любым клиентом и партнером. Переговоры превратятся в свободный обмен предложениями и идеями, а также будут лишены претензий и несогласованности.
На каждой встрече вы будете чувствовать себя уверенно, так как научитесь вести себя должным образом. Бизнес тренингами пользуется множество компаний по всему миру, и они помогли им достичь хороших результатов в процессе продаж товаров, заключения сделок.  Тренинг B2B позволит вам ознакомиться с полезными сведениями, которые представлены профессионалами, и получить необходимый опыт в процессе обучения. Вы гарантировано останетесь довольны результатом.

Выбрать тренера:

Биография тренера

Подробнее Ранг тренера: эксперт
Чтобы узнать, какие тренеры проводят данный тренинг, нажмите ВЫБРАТЬ ТРЕНЕРА выше 

Свяжитесь с нами


Вернуться к списку тренингов