Главная / Тренинги / Тренинг Искусство Продаж для Риэлторов

Тренинг Искусство Продаж для Риэлторов

СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ АГЕНТОВ, БРОКЕРОВ, КОНСУЛЬТАНТОВ ПО НЕДВИЖИМОСТИ.

Задачи

Цель тренинга:

  • Повысить эффективность продаж брокеров, увеличить конверсию «показы – сделка».

Задачи тренинга:

  • Изучить основные этапы продаж на встрече, показе.
  • Отработать теорию для закрепления в ролевых играх (показ, встреча).
  • Получить знания, умения и мотивацию к использованию технологий на практике.

Решение

В результате тренинга участники смогут:

  • Лучше договариваться с собственниками и покупателями, другими агентами
  • Эффективнее проводить показы
  • Грамотно устанавливать контакт, выяснять ценности и делать презентацию объекта, рисуя клиенту картину счастливого будущего
  • Блестяще отвечать на возражения и заключать сделки
  • Продавать себя

Программа тренинга

День 1:

Личная настройка на успех до встречи с клиентом.

  • Общая схема любой продажи
  • Сделка совершается до встречи!
  • Ботаник-Чапаев. Как получить максимум от тренинга, от продаж, от жизни.
  • Скрещенные руки – отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
  • Бульдог. Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Сделать сделку и получить запланированную комиссию.
  • Активная жизненная позиция «Я – супер!». Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки
  • Уверенность продавца – основа успеха. Аттрактивная модель продаж.
  • Принятие себя, Мои качества для успеха.
  • Рука к руке – куда уходит энергия человека в борьбе с самим собой.
  • Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и объектов.
  • Применение законов для влияния для убеждения клиента
  • Главный страх любого человека и что с ним делать. Пыль с плеча или о законе выживания.
  • Как расположить к себе собственника и покупателя.
  • Закон внимания.
  • Как справляться со сложностями и обстоятельствами на показе.

Установление контакта с клиентом.

  • 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
  • Определяем, квалифицированный или нет?
  • Как подготовиться к показу.
  • Как показать свою экспертность, чтобы вам доверяли.
  • – Получить ФИО, узнать, что смотрел, знать квартиру, перепланировка, перекрытия, кап. ремонт, и т.д. Альтернативные варианты, карту, инфраструктуру района. Зафиксировать в смс цену и размер комиссии. В конце показа – трехсторонний акт.
  • Для чего приезжать на встречу с собственником заранее (контакт, договориться о том, чтобы не упоминал комиссию при покупателе, торговался не за счет комиссии, отвечать по цене клиенту не обязательно сразу, подписать соглашение, договор, в конце показа – акт, узнать информацию о плюсах/минусах квартиры, предупредить, что покупатель может манипулировать, очерняя квартиру ради скидки). Заранее предложить подписать договор, выслать его до показа.
  • Договориться с агентом: кто показывает/рассказывает/презентует покупателю.
  • Как встречать покупателя, что делать после показа, как его проводить.
  • Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?
  • Невербальное общение, отзеркаливание.
  • Основы речевых коммуникаций: вопросы, слушание, понимание;
  • Активное слушание. Сколько слушать и сколько говорить. Чем активное слушание отличается от обычного. Как оно позволяет «вести клиента»;
  • Увеличение продаж на 300% = Вербализация + Уточнение.
  • Ключ к пониманию клиента.
  • Главный и единственный способ понять, что хочет собеседник;Типы вопросов;
  • Открытые вопросы – главная проблема менеджера. Почему человек не любит и не умеет задавать открытые вопросы. Связь с законом выживания;
  • Закрытые вопросы. Резюмирование;
  • Альтернативные вопросы – подведение к заключению соглашения;
  • Методика «хлоп-хлоп» – как идти от клиента, а не от собственных представлений;
  • Качество общения определяется той разницей, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение.

Выяснение ценностей.

  • Почему на конкурсе риелторов в Канаде победила слепая женщина;
  • Какие ценности у покупателя, какие – у собственника.
  • Продаем себя, как эксперта, оказывающему собственнику – услугу, покупателю – услугу и находим квартиру.
  • Как вести себя на показе.
  • Ценности – что это, какие они у людей и зачем их выяснять;
  • Чем ценности отличаются от потребностей;
  • Ценностные слова – важны ли они? Ассоциативный ряд. Как устроена наша память;
  • Отличие хорошего и плохого продавца. Что покупают люди, оплачивая квартиры;
  • 4 шага выяснения ценностей клиента

День 2:

Презентация на показе. 

  • Презентация – «Как быть ненавязчивым?»;
  • Есть ли у квартиры объективные плюсы и минусы?
  • Диалог или монолог? Как сократить презентацию, оставив ее бьющей в точку;
  • Статуэтка или почему потребностей недостаточно для презентации. Нужны ценности!
  • Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента;
  • Очень важно – все, что изучаем, используем только для результата: выиграли вы, и выиграл клиент!
  • Отсутствуют навязывание и продажа того, о чем клиент потом пожалеет. Хорошее послевкусие!
  • Аргументация. Методика FAB;
  • Цели покупки:
  • – себе для личного пользования (родственнику). Описать квартиру в ключе ценностей.
  • – для сдачи в аренду. Описать выгодность инвестиций, %.
  • – для перепродажи. Описать выгодность инвестиций, прогноз доходности.

Профессиональная работа с возражениями и обстоятельствами.

  • Главная причина появления возражений;
  • Причины возражений. Принципы работы с ними;
  • Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя;
  • Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «бесконечность Семина».

Заключение сделки.

  • Главный тройственный принцип при заключении сделки;
  • От кого исходит инициатива? Когда вы готовы заключить сделку?
  • Контекст заключения сделки – «спиннинг»;
  • Определяющий подход – «тест на сделку» или как сделать так, чтобы клиент сам не заметил, как уже приобрел недвижимость, и рекомендует компанию другим;
  • Способы заключения сделки.
  • Итог показа:
  • Подписать акт (собственник, покупатель, агент, Вы)
  • Да. Обсудить условия приобретения. Торг.
  • Подумаю. О чем? Испытать возражение. Когда перезвонить. Альтернативы.
  • Нет. Причины. Альтернативы.

Структура показа

  • Приветствие, Знакомство, Контакт, Программа действий, Гвоздь, Ценности, Презентация, Возражения, Задаток/сделка
  • Хозяин/Гость
  • Перехват инициативы
  • Прояснить мотивацию покупки (жилье/инвестиции/др)

Некоторые клиенты:

«Knight Frank» – элитная недвижимость, г. Москва>

«Миэль» – недвижимость 

«Калинка – риэлти» – элитная недвижимость, г. Москва 

МИАН – недвижимость, центральный офис, г.Москва 

«Интермарк» – элитная недвижимость, Москва 

«Гильдия» – недвижимость (отделение на Полежаевской)

«МиК Риэлт» – недвижимость, г. Москва 

«Истикон» – недвижимость, г. Москва 

«Жилторг» – девелопмент, г. Москва 

«Нора» – недвижимость, г. Москва 

«Энергогарант капитал – строй» – девелопмент, элитная недвижимость, г. Москва 

«Недвижимость Гарант» – недвижимость (г. Омск) 

«Авеста реалт» – недвижимость (г. Омск)  

Агентство недвижимости «Премьер»

Количество сделок купли-продажи недвижимости в Москве стремительно растет. Это неудивительно ведь каждый из нас желает иметь собственное жилье. Также недвижимость востребована при желании обзавестись собственным бизнесом. По этим причинам осуществление риэлторской деятельности является чрезвычайно актуальным.

Однако быть риэлтором не так просто как кажется, и вы, скорее всего, хорошо знаете об этом. Прежде чем приступить к любому делу следует  знать все тонкости и нюансы. В этом вам поможет  тренинг для риэлторов (Москва). Мы предлагаем при минимальных финансовых и временных затратах ознакомиться с ценной информацией, которая позволит вам находить потенциальных клиентов, эффективно проводить переговоры и совершать сделки купли-продажи недвижимости.

Проходя тренинги по продажам риэлторов, вы станете уверенным специалистом, который способен заинтересовать собеседника.  Предлагаемые методики и техники являются современными и актуальными в наше время и удачно используются опытными профессионалами. Закажите тренинг для риэлторов эффективная продажа недвижимости прямо сейчас и в кратчайшие сроки вы достигнете желаемых результатов в получении прибыли.

 

Тренинг Искусство Продаж для Риэлторов
Специально для агентов, брокеров, консультантов по недвижимости.
Давайте пообщаемся
Обсудим дела и поймем, как двигаться дальше

Заполните форму
и мы подберем эффективное решение
для Вашей компании