Главная / Тренинги / Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажи

Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажи

ТРЕНИНГ-ПРОГРАММА ПРЕДНАЗНАЧЕНА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ КОМПАНИЙ, РАБОТАЮЩИХ В СФЕРЕ В2В (BUSINESS TO BUSINESS).

Задачи

Без детального понимания того, что нужно вашему клиенту, вы можете бесконечно долго подчеркивать преимущества своих продуктов или услуг, но он так и не заключит с вами сделку.

Для предприятий, чьей сферой деятельности являются B2B продажи, тренинг может стать ключом к пониманию потребностей клиентов с учетом специфики рынка и особенностей вашей продукции. Это эффективный инструмент улучшения качества подготовки, ведения и заключения оптовых сделок.

Мы предложим проверенные на практике решения проблем, с которыми чаще всего сталкиваются отделы продаж. Вы узнаете, что делать, когда ваши менеджеры:

  • Не выполняют планы продаж,
  • Слабо владеют техникой продаж B2B,
  • Недостаточно эффективно используют метод холодных звонков,
  • Обрабатывают входящие звонки как информаторы, а не как продавцы,
  • Теряются при общении с первыми лицами компании-клиента,
  • Боятся взять на себя ответственность за крупные сделки,
  • Неуверенно чувствуют себя на выездных переговорах в регионах,
  • Не добиваются поставленных целей на переговорах,
  • Собирают документы для заключения сделки слишком долго, нарушая все сроки,
  • Не готовы своевременно обслуживать клиента после заключения сделки.

Решение

Оптовые продажи – это всегда большая ответственность. Крупные контракты могут приносить в компанию только квалифицированные менеджеры и руководители. Когда на кону большие деньги, важно, чтобы продавцы и переговорщики исполняли свои обязанности максимально эффективно. Чтобы заметно увеличить прибыль компании, нужно оптимизировать процесс B2B продаж, Тренинг поможет вашим сотрудникам вывести работу с оптовыми заказчиками на новый уровень. Однажды обучив своих сотрудников передовым техникам продаж и переговоров, вы обеспечите своей компании сильнейшее конкурентное преимущество и заключите сделки, во много раз превышающие стоимость обучения.

На тренинге детально прорабатывается техника продаж B2B. Участники осваивают целый комплекс инструментов и методов, помогающих значительно увеличить число заключаемых сделок:

  • тренируются совершать холодные звонки, обходить возражения и назначать встречу,
  • учатся определять круг лиц, принимающих решения,
  • выявляют потребности клиентов (критерии отбора поставщика), чтобы привести коммерческое предложение в соответствие с ними,
  • узнают, как отстроиться от конкурентов по цене и другим значимым для клиентов параметрам,
  • учатся писать план переговоров и готовиться к важным встречам,
  • тренируются выяснять, какие интересы стоят за позицией заказчика, задавая открытые и наводящие вопросы,
  • узнают, как наладить хорошие долгосрочные отношения с ключевыми клиентами.

Грамотная техника продаж B2B, усвоенная вашими менеджерами под руководством настоящих профессионалов в своем деле, сделает работу отдела продаж более продуктивной и, в итоге, укрепит позиции компании на рынке.

Программа
тренинга

 День 1
Личная настройка на успех до встречи с клиентом.

  • Общая схема любой продажи. Правила.
  • Почему нельзя «продавать» товары? Потому что они никому не нужны! А что же тогда надо продавать? Ключ к пониманию сути продаж.
  • Сделка совершается до встречи!
  • Как получить максимум от тренинга, от продаж, от жизни.
  • Отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ опираться на свои сильные стороны и добиваться целей.
  • Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем!  Видеть и цель, и процесс.
  • Просмотр фрагмента кинофильма с разбором.
  • Активная жизненная позиция. Уверенность продавца – основа успеха. Аттрактивная модель продаж.
  • Принятие себя, мои качества для успеха.
  • Применение законов  влияния для убеждения клиента
  • Рука к руке – куда уходит энергия человека в борьбе с самим собой. Закон сопротивления.
  • Главный страх любого человека и что с ним делать. Пыль с плеча или о законе выживания.
  • Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта. Закон вовлечения.
  • Закон внимания
  • Как стать осознанным, способным корректировать свое поведение в зависимости от целей и как развить в себе чувство ответственности.  Закон боли – удовольствия.

Установление контакта с клиентом.

  • 85% успеха при жесткой  конкуренции зависит от контакта!
  • Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?
  • Особенности подхода к клиенту;
  • Невербальное общение, отзеркаливание. Просмотр фрагмента кинофильма с разбором (метро);
  • Эмоциональная подстройка по голосу
  • Основы речевых коммуникаций: вопросы, слушание, понимание;
  • Можем ли мы повлиять на то, как говорит клиент? Нет! Но! Мы можем повлиять на то, как мы его слушаем и  понимаем;
  • Активное слушание. Сколько слушать и сколько говорить. Чем активное слушание отличается от обычного. Как оно позволяет «вести клиента» ;
  • Увеличение продаж на 300%, ключ к пониманию клиента.
  • Вербализация + Уточнение. Главный и единственный способ понять, что хочет собеседник;
  • Типы вопросов;
  • Открытые вопросы – главная проблема менеджера. Почему человек не любит и не умеет задавать открытые вопросы. Связь с законом выживания;
  • Закрытые вопросы. Резюмирование;
  • Альтернативные вопросы – подведение к заключению соглашения;
  • Методика, как идти от клиента, а не от собственных представлений;
  • Качество общения определяется той разницей, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение. Ладони к ладоням.
 День 2
Выяснение ценностей.

  • Ценности – что это, какие они у людей и зачем их выяснять;
  • Чем ценности отличаются от потребностей;
  • Ценностные слова – зачем они? Ассоциативный ряд. Как устроена наша память;
  • Отличие хорошего и плохого продавца. Что покупают люди, оплачивая товары;
  • 4 шага выяснения ценностей клиента
  • Аргументация. Методика FAB;
  • Просмотр учебного видеосюжета (альфа) – в двухдневном формате.
Презентация фирмы и продукта. 

  • Презентация – «Как быть ненавязчивым?»;
  • Диалог или монолог? Как сократить презентацию, оставив ее бьющей в точку;
  • Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента;
  • Продажа: выиграли вы, и выиграл клиент!
  • Манипуляция: выиграли вы, а клиент …
  • К чему приводит навязывание и продажа того, о чем клиент потом пожалеет.
Профессиональная работа с возражениями и обстоятельствами.

  • Главная причина появления возражений;
  • Причины возражений. Принципы работы с ними;
  • Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя;
  • Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «Бесконечность Семина».
 
Заключение сделки.

  • Главный тройственный принцип при заключении сделки;
  • От кого исходит инициатива? Когда вы готовы заключить сделку?
  • Контекст заключения сделки – «спиннинг»;
  • Определяющий подход – «тест на сделку» или как сделать так, чтобы клиент сам не заметил, как уже приобрел товар и рекомендует компанию другим;
  • Способы заключения сделки.

 

Как просчитать увеличение прибыли после проведения тренинга: Пример

(12 сотрудников)x(на 1 продажу больше в месяц)x(прибыль компании 50,000 рублей с каждой продажи)x(12 месяцев) = 7,200,000 рублей

Программа тренинга высылается после заполнения формы на сайте

Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажиПрограмма тренинга высылается после заполнения формы на сайте
Без детального понимания того, что нужно вашему клиенту, вы можете бесконечно долго подчеркивать преимущества своих продуктов или услуг, но он так и не заключит с вами сделку.

 

Усовершенствовать технику переговоров B2B продажи сложно. С этим справится далеко не каждый менеджер, даже если он обладает большим опытом работы. Чаще всего проблема заключается в том, что сотрудники прибегают к использованию простых методов достижения результата. 

Тренинг оптовые продажи позволит вам понять, какую тактику следует применять в процессе деловых переговоров и при осуществлении сделок. Больше вы не будете оставлять без внимания сложные подходы. Проведение переговоров будет результативным и не заставит вас тратить массу времени и нервов. После прохождения тренинг продаж B2B, вы сможете вести диалог с любым клиентом и партнером. Переговоры превратятся в свободный обмен предложениями и идеями, а также будут лишены претензий и несогласованности. 

На каждой встрече вы будете чувствовать себя уверенно, так как научитесь вести себя должным образом. Бизнес тренингами пользуется множество компаний по всему миру, и они помогли им достичь хороших результатов в процессе продаж товаров, заключения сделок.  Тренинг B2B позволит вам ознакомиться с полезными сведениями, которые представлены профессионалами, и получить необходимый опыт в процессе обучения. Вы гарантировано останетесь довольны результатом. 

 

Давайте пообщаемся
Обсудим дела и поймем, как двигаться дальше

Заполните форму
и мы подберем эффективное решение
для Вашей компании