+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Создание Отдела Продаж

Статьи - Создание Отдела Продаж

1.1. Выбор компаний-потенциальных клиентов

  • Выбор сегмента индустрии и размер рынка
  • Стратегия совершения холодных звонков 

1.2. Стратегия совершения холодных звонков

  • Как просчитать размер рынка вашего бизнеса?
  • Существует ли потенциал повторных заказов?
  • Насколько большой отдел продаж создавать?

2.1 Бизнес-Процесс Продаж

Прежде чем приступить к созданию отдела продаж, необходимо простроить бизнес-процесс продаж

2.2. Бизнес-Процесс Продаж

  • Что делать, если менеджеры не следуют бизнес-процессу?
  • Корректировка бизнес-процесса продаж 
  • Бизнес-процессы управления 

3.1 Распределение должностных обязанностей в отделе продаж

  • Как определить должностные обязанности специалистов отдела продаж?

3.2 Распределение должностных обязанностей в отделе продаж

5 характеристик дизайна работы:

  • Разнообразие навыков
  • Автономия
  • Значимость задания
  • Обратная связь
  • Выполнения задания от начала и до конца

3.3 Распределение должностных обязанностей в отделе продаж

  • Выводы: как создать оптимальный дизайн работы для менеджеров по продажам 
  • 5 составляющих удовлетворенности работой

4.1. Система компенсации для отдела продаж. Базовая модель

Базовая гипотетическая модель:

  1. Только оклад
  2. Только проценты

4.2.1. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

  • Социально эффективный контракт
  • U=Y-C(E)-r(bk)2

4.2.2. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

Важные факторы для создания системы компенсации:

  • Необозреваемая неопределенность будущего, k 
  • Аверсия риска, r

4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

  • В каком случае менеджеры могут работать на "голом проценте"?
  • Почему, в большинстве случаев, "голый процент" не работает?
  • Система компенсации для веб-студии
  • Система компенсации для фармацевтической компании

4.3.1. Компенсация менеджера по продажам по KPI

  • Что компания поощряет, то менеджеры и делают
  • Какие существуют KPI для отдела продаж?

4.3.2. Компенсация менеджера по продажам по KPI

  • Удельные веса индикаторов продуктивности 
  • Пример KPI для менеджеров по продажам

4.3.3. Компенсация менеджера по продажам по KPI

  • Что включать в KPI: показатели, зависящие от менеджера или показатели, от него зависящие не полностью?
  • Повышающие и понижающие коэффициенты

4.4.1 Процентная составляющая компенсации менеджера по продажам

Что выбрать - процент с оборота или процент с прибыли?

4.4.2 Процентная составляющая компенсации менеджера по продажам

  • Премия за перевыполнение плана продаж - повышающие и понижающие коэффициенты.
  • Премия отделу продаж за выполнение плана

5.1 Отбор кандидатов на позицию менеджера по продажам

  • Просмотр резюме
  • Разговор по телефону

5.2 Отбор кандидатов на позицию менеджера по продажам

  • Проведение интервью
  • Ассессмент-центр

6.1 Начало работы: ориентация и тренинг продаж

Что должен знать и уметь менеджер по активным продажам, приступая к работе?

  • Корпоративная культура компании
  • Знание продуктов/услуг
  • Навык составления КП и работы с документами
  • Навыки проведения холодных звонков, навыки продаж

6.2 Начало работы: ориентация и тренинг продаж

  • Длительность ориентации
  • Продолжительность испытательного срока
1 | 2