Главная / Материалы / Решения / Уверенность и псевдоуверенность. Эффект обладания

Уверенность и псевдоуверенность. Эффект обладания

Автор: Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер

Уверенность и псевдоуверенность. Эффект обладания

Уверенность и Псевдоуверенность.

Русская рулетка,  револьвер вмещает 6 пуль:

  • опция A: снизить вероятность с 4 до 3;
  • опция B: снизить вероятность с 1 до 0.

Люди готовы заплатить больше за опцию B, так как в этом случае, они уверены в достижении результата на 100%. Большинство людей предпочитают полностью исключить риск, чем снизить его.

  • 100% защита от огня (псевдоуверенность);
  • 50% защита от всех природных явлений.

Эффект обладания:

  • ценность товара увеличивается, когда он становится  собственностью человека;
  • люди не хотят прощаться с вещами, к которым привыкли;
  • результат избегания потерь.

Примеры:

  • разница между ценой предлагаемой продавцом и покупателем;
  • обмен товарами.

Нужно купить маленький чемодан (он стоит $120).

Какой чемодан вы купите, если в магазине распродажа и каждый из них (маленький, средний, большой) стоит $120?

Потерял $50 купюру – купишь ли билет еще раз? – Да.

Потерял билет за $50 – купишь ли билет еще раз? – Нет.

Упражнение.

Какое из следующий событий больше вас огорчит:

Две ошибки в налоговых декларациях, штраф по $100 за каждую (более болезненно).

Одна ошибка на $200 (менее болезненно).

Если хотите увеличить цену на $20, лучше увеличивайте ее за один раз. Лучше передать все плохие новости сразу, чем за несколько раз.

Вы произведете больший эффект, если подарите 3 подарка по $30, $30 и $40, чем один подарок за $100.

Категория:

Читайте также

Гипотеза оценки

Согласно гипотезе оценки, атрибуты, которые сложно оценить, обладают меньшим весом при отдельном выборе, чем при сравнении двух опций Упражнение: Компенсационный пакет A. 1-й год : $27000 2-й год: $26000 3-й год: $25000 4-й год: $24000  Компенсационный пакет B. 1-й год: $23000 2-й год: $24000 3-й год: $25000 4-й год: $26000 При сравнении, люди выбирают опцию A. Когда опции предоставлены отдельно, […]

Автор: Дмитрий Сёмин