Эвристики для переговорщиков, продавцов и отдела маркетинга (часть 1)

Эвристика “потому что”.

• люди более склонны соглашаться с просьбой, если объяснена причина.

Эвристика цены-качества:

• положительная корреляция между ценой и качеством;
• зачастую отношение цена-качество является переоцененным;

Техника “нога в двери”.

После соглашения с изначальной маленькой просьбой, люди более склонны согласиться с существенно большей просьбой.

Теория само восприятия.

Дай мне 5 рублей.

Спасибо, дай мне еще 5 рублей.

Базовая страховка, затем продажа продвинутой страховки для всей семьи.

Техника броска мяча ниже пояса.

После соглашения на сделку с изначальными условиями, люди более склонны придерживаться сделки, даже в случае, если условия изменятся.

Более мощная техника, чем предыдущая.

Теория приверженности к курсу действий.

Продавец поднимает цену в последний момент.

Если человек долго выбирал машину и согласился заплатить $25000, тогда он согласится заплатить за нее и $30000.

Принцип обмена.

Техника “дверь в лицо”.

После того как чрезмерно большая и неуместная  просьба отвергается, заметно увеличивается вероятность соглашения со второй, более разумной просьбой.

Дайте мне 1 доллар – нет.

Дайте мне 25 центов – да.

Техника “это еще не все”.

• повышая привлекательность сделки, также повышается вероятность ее заключения;
• бесплатные бонусы при покупке продукта.

Техника множественных понижающихся запросов.

• более двух запросов в понижающемся порядке увеличивают степень поличество удовлетворенных запросов.

Техника “даже копейка”.

• чрезвычайно маленькие запросы увеличивают степень приверженности;
• показательная рациональность заставляет людей отвечать рационально.

Принципы редкости:

• если ценный предмет является редким, его воспринимаемая ценность еще больше повышается;
• редкость является индикатором уникальности и индивидуальности товара;
• ограниченное производство;
• ограниченная дистрибуция;
• реклама, ставящая акцент на редкости товара.

Продолжение статьи…