+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   2. Постановка целей в переговорах

2. Постановка целей в переговорах

Рассмотрим постановку SMART-целей в ситуации с оптовой покупкой деталей для компьютера, продающихся на рынке за $30-$45.

  • Конкретные. Понять все важные для противоположной стороны темы переговоров. Договориться о цене в диапазоне $35-$40 за деталь. Желаемая цена $36
  • Измеряемые. Сколько потребностей было выяснено? Каков удельный вес каждой потребности в переговорном миксе? На какую стоимость детали была произведена договоренность?
  • Объективно достижимые. Цель купить детали за $1 при средней рыночной стоимости $30-$45 является объективно недостижимой. Объективно достижимая цель может лежать в диапазоне $25-$45
  • Реалистичные для переговорщика. Если опытный переговорщик сможет сторговаться до $32 за деталь, то хорошим результатом для новичка будет покупка детали по стоимости в $37
  • В четко установленный временной промежуток. Поставка должна произойти в течение одного месяца после переговоров. Оплата должна пройти в течение двух недель после переговоров.

Основная цель

  • Получить наибольшее количество денег от клиента;
  • Заплатить наименьшую цену исполнителю;
  • Принять на работу сотрудника;
  • Получить работу в определенном департаменте, увеличить зарплату.

Нематериальные цели

  • Повысить свою репутацию как опытного переговорщика;
  • Победить любой ценой, пусть даже другая сторона больше никогда не будет с вами сотрудничать;
  • Наладить взаимоотношения для последующего долгосрочного сотрудничества.

Процессуальные цели

  • Относиться с собеседнику с уважением;
  • Справедливо назначать компенсацию сотрудникам;
  • Вести переговоры или же просто иметь право голоса за столом.

Что не является целями?

  • Желания;
  • Нереалистичные ожидания;
  • Интересы;
  • Причины целей;
  • Позиции.

Стратегия проведения переговоров