+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Тактики проведения жестких переговоров

Тактики проведения жестких переговоров

Четыре тактические задачи в жестких переговорах:

1. Узнайте критически важную информацию о другой стороне

Выясните цели другой стороны, точки сопротивления, стоимость остановки переговоров. Существуют прямые и косвенные способы выяснить эту информацию. Можно постараться узнать о важных целях контрагента напрямую, задавая вопросы. Существуют также косвенные способы: например, манипулирование самоконтролем и эмоциями другой стороны. Также, в зависимости от того, к каким вопросам контрагент обращается снова и снова, и какие источники информации использует (документы, экспертное мнение), можно выяснить, какие аспекты сделки для него наиболее важны.

2. Модифицируйте восприятие другой стороны относительно вашего предложения

Изменяйте восприятие другой стороны касательно вашей цели в переговорах, точек сопротивления и стоимости прекращения переговоров.

  • Выборочное молчание. Не отвечать на «неудобные» вопросы контрагента, которые позволят ему раскрыть ваши интересы.
  • Выборочная презентация. Представляя контрагенту различные аргументы, не говорите обо всех аспектах сделки, которые являются для вас важными. Чем меньше контрагент знает о ваших нуждах, тем меньше у него рычагов для воздействия на вас.
  • Соломенное пугало. Создайте из воздуха «проблему» и обменяйте ее на то, что для вас важно. Например, при покупке квартиры, вам не важна кухня, но важна парковка. Вы можете сказать: «Здесь совершенно ни на что не годная кухня. Как вы могли предложить мне такую квартиру?». Риэлтор будет вынужден исправить свою ошибку «А чем можно скомпенсировать состояние кухни?». И вы отвечаете «парковка мне конечно, не очень важна, но я готов рассмотреть данную квартиру, если вы добавите бесплатную парковку в стоимость квартиры».
  • Скрывайте информацию. Не давайте контрагенту критически важную информацию. Например, если вы скажете, что товар вам нужен срочно, то контрагент повысит цену!

3. Модифицируйте восприятие другой стороны относительно их собственного предложения

Сделайте так, чтобы контрагент в полной мере почувствовал нецелесообразность его собственного предложения.

  • Предоставьте собственную интерпретацию фактов контрагента: «Так у вас свободные производственные мощности и вы при этом назначаете нам такую большую цену?! Вы же понимаете, что если мы сейчас не договоримся, то вы не найдете нового клиента до конца финансового года?»
  • Изображение эмоциональных реакций: «Что!!! Сайт за 1,500,000 рублей? Мне младший брат жены обещал сайт сделать за 5000 рублей и бутылку водки»
  • Подчеркивайте невыгодность их предложения: «Условия, которые вы предложили, совершенно неконкурентоспособны. Я знаю несколько отелей, где я за вдвое меньшую сумму денег получу намного лучший номер, чем тот, что предлагаете вы. По крайней мере, там дают горячую воду».

4. Тщательно обсуждайте задержки в процессе выполнения работы

  • Сроки проведения переговоров: «Я думаю, что мы сможем обсудить поставку запчастей на ваши заводы через 2 месяца, когда я вернусь из командировки. Что? Запчасти вам нужны на следующей неделе? Ну, тогда нам придется повысить цену, чтобы, мм, компенсировать непредвиденную работу сотрудников»
  • Сроки выполнения работы: «Ок, подписываем договор. Строительство небоскреба начнется через 10 лет. Да, и не забудьте про 100% предоплату в размере $300,000,000 в конце этого месяца!»

Автор статьи: Владислав Семин, управляющий партнер SeminGroup.

www.semingroup.ru

Комментарии к статье

ChrBarnict 10.05.2017
Cialis Pericoloso Cialis Online Sevilla Propecia Ohne Rezept Preisvergleich viagra Discount Amoxicilina Betalaktam For Sale Free Shipping Pharmacy
ByronArorb 29.05.2017
bacciform ERT emphysematous cholecystitis buy paxil ceratocricoid acrodermatitis perstans Inoviridae compartimentum femoris mediale epithet carbenium follicular adenoma
KennVodo 16.06.2017
Kamagra Wiki Nederlands Order Kamagra Belize Pharmacy Vicodin How Often Should You Take Cephalexin Cheap Viagra Tablets Phizer Donde Comprar Cialis Sin Receta Levitra Brand Name Posologia Viagra 100 Buy Zithromax For Cats Priligy Dapoxetine 60mg High Dose Of Amoxicillin Zithromax 500mg Chlamydia Order Cheap Kamagra Viagra Tobuy Now In United States Medicine From Mexico Order Cialis Pills Buy Amoxicillin 875 Mg Levitra Natural Alternatives viagra online pharmacy Clomid C Est Coi
Kelduaste 18.06.2017
Propecia Funciona Mail Order Cialis Donde Comprar Cytotec En Estados Unidos Antibiotics For Sale On Line Cheap Viagra 100mg Precio Cialis Andorra
Kelduaste 23.06.2017
Buy Prescription Drugs Online India Levitra Price Check Preise Cialis Angebote Indications Amoxicillin Kamagra Online Cheap Kamagra 100mg Montpellier Cheapeast Stendra On Line How To Get Viagra Cialis En Embarazo Propecia Nominal Online Viagra Effets De Priligy Tretinoin Kamagra Soft Tablets Quiero Comprar Viagra En Espana Buy Cheap Viagra Online Canada levitra for sale No Perscription Digoxin Cephalexin Strenght Buy Cheap Viagra 200mg Notice Cialis 20mg Acticin With Next Day Delivery viagra Gris Peg Price Kamagra Potenzmittel Erfahrung Brand Cialis Online Viagra Hombres Venta Unidox Solutab In Usa Cialis Viagra Avec Priligy Viagra Buy Cipro Online Uk cheap cialis Propecia Avversi Cialis Levitra Ou Viagra Generic Cialis Usa Speedial Active Ingredient Zithromax How To Order Cialis Acheter Viagra Sans Ordonnance Paris Primary Care Propecia Levitra Pills Generic Drugs Online From India Order Viagra For Women Viagra Online Fedex Shipping Zentel Cialis Langzeittherapie Mail Order Viagra Generic Viagra Canada Customs Compra Kamagra Cialis On Line Amoxicillin Tempature Rise Lactating Amoxicillin Prices Cialis Cialis 10mg Cost Bentyl 20mg Diciclomina No Script Levitra buy accutane online topix Macrobid With Free Shipping Overseas Cheap Cialis Tablets Dutasteride Dutas Store Zithromax And Pregnancy Levitra Trial Essais Cliniques Priligy Jelly Kamagra Buy Levitra Now Ingredients In Amoxicillin Cialis Forma Farmaceutica Buy Levitra Low Price What Is The Drug Cephalexin Getting Viagra Over The Counter Cheap Cialis Abces Clomid Cialis Buy Sweden Tadalafil 20mg Cephalexin Synonym Canadian Pharcharmies Buy Levitra Overnight Cialis In Us Kamagra Per Nachname Levitra Where To Buy Generic Pills Online Nexium 40 Mg Online Accutane 40mg Buy Viagra By Pill Valtrex Buy Online Uk Levitra Pill Baisse Prix Kamagra Eva Pills Levitra cialis Propecia Farmaci Cat Keflex Dose Viagra Cost Tadalfil 20mg Levitra Patente viagra cialis Propecia Wann Einnehmen Antibiotic Amoxicillin Dosage Viagra Alternative Worldwide Dutasteride Kamagra Online Mastercard Order Kamagra Online Viagra Ho Provato Propecia Effectivness Online Pharmacy Kamagra Cephalexin And Pregnancy Comprar Cialis En Linea Need To Order Cialis Alli On Sale Now Calculate Dosage For Amoxicillin 400 5ml Buy Kamagra Acquisto Levitra In Rete Alcool Levitra 10 Mg Levitra Prix Discount Finasteride Acne Is Generic Levitra Safe buy vardenafil 40 mg malaysia Levitra Modo Empleo Priligy Doesn'T Work Shop Propecia Acheter Lioresal 25mg Dutasteride Best Website Find cialis Priligy For Sale Mimonycin Online No Perscription Levitra Free Trial Propecia Wann Einnehmen Cialis Diario Argentina Brand Cialis Online El Viagra Hace Dano Propecia 1 Miligramo Viagra Online Finasteride Ratiopharm 1 Mg Prix Buy Generic Cialis Buy Priligy Online Compounding Amoxicillin Suspension
Kelduaste 25.06.2017
Find Progesterone 200mg Low Price Viagra buy accutane from canada
Оставить комментарий
Вернуться к списку статей