+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Самое важное о жестких переговорах

Самое важное о жестких переговорах

Что такое жесткие переговоры?

Жесткие переговоры, также называемые дистрибутивными, обладают несколькими обязательными характеристиками. Во-первых, в таких переговорах, ресурсы ограничены. Каждая сторона желает получить максимально возможную долю доступных ресурсов. Таким образом, каждая сторона преследует собственные цели в ущерб другой стороне. Если взять метафору с пирогом, то каждая сторона хочет получить наибольших кусок, а то и весь пирог себе.

Во-вторых, в дистрибутивных переговорах нет никакого фокуса на отношениях. Каждая сделка рассматривается в индивидуальном порядке, потенциала повторных сделок нет. Поэтому, выигравшая переговоры сторона может с чистой совестью оставить другую сторону «искалеченной» результатами переговоров.

В-третьих, каждая сторона предоставляет крайне мало информации о своих интересах, пытаясь вытянуть максимум информации из участников другой стороны. Почему так происходит? Представим себе ситуацию, где для обсуждения сделки встречаются производители видеокарт и производители компьютеров, использующих данные видеокарты. Что, если представители завода по производству компьютеров «раскроются» и расскажут поставщикам видеокарт, что у них «горят» сроки поставок и им нужно немедленно приобрести видеокарты. Что в ответ сделают поставщики видеокарт? Поднимут цену! Каждая деталь, которую узнает о вас противоположная сторона, будет использована против вас.

Опишем процесс проведения дистрибутивных переговоров на примере с покупкой квартиры:

  1. Первоначальное предложение. Стоимость трехкомнатной квартиры, которую заявляет риэлтор, составляет $700,000. В ответ, вы заявляете, что готовы заплатить только $600,000
  2. Точка сопротивления. Максимум, что вы можете выделить на покупку квартиры - $680,000. Если квартира стоит дороже, то вы не будете ее покупать. Минимум, за который компания может продать вам квартиру - $620,000.
  3. Желаемый результат. Ваш желаемый результат – купить квартиру за $640,000. Желаемый результат риэлтерской компании – продать квартиру за $660,000.
  4. BATNA. Вы можете купить похожую квартиру в другом доме за $680,000. Поэтому, для вас нет смысла платить более $680,000. У риэлтора есть покупатель на данную квартиру, который готов ее купить за $620,000.
  5. Переговорный диапазон. Вы можете купить квартиру по стоимости $600,000-$680,000. Риэлтерская компания готова продать квартиру по стоимости $620,000-$700,000.
  6. Переговорный микс. Комментарии, которые делают риэлторы с целью повысить воспринимаемую ценность квартиры: в Москве не так много зданий подобного уровня. Вашими соседями будут состоявшиеся в жизни люди, и т. д. Вопросы, которые можете задавать вы для того, чтобы сбить цену: У вас парковка не входит в стоимость квартиры? А вот в другом здании входит при похожей цене.
  7. Точка соглашения. В итоге, риэлтор соглашается продать квартиру за $640,000, так как вы тщательно подготовились к переговорам и мастерски их провели.

Автор статьи: Владислав Семин, управляющий партнер SeminGroup.

www.semingroup.ru

Комментарии к статье

ByronArorb 29.05.2017
hydroxychromene Bq glandulae sine ductibus glycolaldehyde alveolar index affective psychosis female pseudohermaphroditism paxil coupon ketogenesis caspase levulic acid
Kelduaste 24.06.2017
Priligy Dapoxetine 60 Mg 40 mg levitra pills on line for sale Levitra Pour Femme Stendra For Sale Free Shipping No Script Needed Viagra Online Online Niazagra Online Cialis Auch Billiger Sildenafil 100mg Find Doryx Express Delivery Baclofene Appetit Buy Levitra 20mg Viagra Ordonnance Obligatoire Cialis Ricetta Online Accutane Price Cvs Priligy Lakemedel Baclofene Pharmacie En Ligne How To Get Kamagra Cialis 5 Mg Dosaggio Find Finasteride Legally Tablet Low Cost Cialis Online Cialis 10 Ou 20 Mg Propecia Al 1 Buy Tadalafil Online Free Sample Viagra Without Prescription Clozapine Cheap Levitra Viagra En Canada Uso Del Levitra Brand Cialis Online Cephalexin Antibiotics Uso De Kamagra Buy Kamagra Online Le Propecia En Vente Libre United Pharmacies Propecia acquistare levitra originale Buy Metronidazole Where To Purchase Chat Lagyl Buy Priligy Online Tadalis Sx Soft Jokes Viagra Oficial buy cialis Viagra Brand Online Usa Cialis Generico O Originale 60 mgs dapoxtine with levitra Doxycycline Adond Puedo Comprar El Viagra Y La Diabetes Buy Cialis Online Amoxicillin And Sinus Infections Acheter Du Propecia France Levitra Cost Uk Macrobid Urinary Tract Infections Without A Script Comprare Viagra Senza Carta Di Credito buy vardenafil online cheap Levaquin Medicine Without A Script Overseas Delivered On Saturday Viagra Kaufen Apotheke Leipzig Cheap Cialis Online Viagra Effetto Collaterale Viagra In Italia Cheap Levitra Online Clobetasol With Next Day Deliverycheap Valtrex Canada Want To Buy Real Finasteride Levitra Or Viagra Levitra Generico Online Prezzo Prednisone For Sale Propecia Us Discount cheapeast isotretinoin purchase in internet overseas pharmacy Acheter Viagra En Ligne Suisse Levitra Order Online Sildalis For Sale American Express Commander Baclofene En Ligne Cialis Tadalafil Black Market Zoloft Viagra Paypal Kaufen Cheap Propecia Cialis Im Flugzeug Mitnehmen Tab Progesterone Overseas Levitra Buy Online Amoxicilline Acide Clavulanique Generique Generic Isotretinoin Skin Viagra On Line Clobetasol Get No Prescription Needed Cheapeast Sildenafil GСЂС–РІВ©nСЂС–РІВ©rique Ordering Cialis Online Cialis Pharmacie Belgique Kidney Infection Can Amoxicillin Cause Low Price Levitra Propecia Cost Availability Prix Cialis Boite 4 Viagra Online Online Cytotec Posologie Cialis Dove Si Compra Brand Cialis Online Propecia Brust Viagra Drogen Cialis 5mg 502 Cytotec Venta Online Usa Viagra Pillen Wirkung Cialis Buy Bingo Buy Game Online Viagra Cialis Corazon Ordina Cialis Online Trusted Online Pharmacy Cialis Cialis Per Giovani Buy Vardenafil 10mg Cialis Vendita Acquistare Cialis Buy Celebrex Online Canada Levitra Birthcontrol Online Comprar Cialis De 10 Cialis Online No Where Can I Buy Clomid From India
Kelduaste 26.06.2017
Baclofene Apnee Du Sommeil Cheapest Levitra Buy Cialis Black Online
Оставить комментарий
Вернуться к списку статей