+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   2 подхода к прибыли или о «противоречии» маркетинга и продаж (часть 2)

2 подхода к прибыли или о «противоречии» маркетинга и продаж (часть 2)

Теперь несколько слов о продажах. Продавец должен выяснить потребности КОНКРЕТНОГО покупателя и предложить ему удовлетворить именно их. Эти потребности могут отличаться от тех, которые рекламируют маркетологи.

Макетинг не может удовлетворить потребности КОНКРЕТНОГО потребителя, ибо они просто неизвестны телевизору, который в целом рекламирует товар, поэтому рекламируется некоторый широкий спектр выгод, расхваливаются те свойства товара, используя которые многие потребители решили свои задачи. Таким образом, у потенциального потребителя формируется ЖЕЛАНИЕ приобрести товар, но точно он пока не знает, НАСКОЛЬКО этот товар подойдет именно ЕМУ. В этом и есть основа «противоречия» маркетинга и продаж, о котором я сейчас расскажу.

Итак, вернемся к истории о подарке. Я много лет занимался торговлей аудио- видео техникой. В то время, когда я начинал заниматься этой торговлей, телевизоров было немного на рынке и, среди доступных нам, Сони были одними из лучших. Также, как, например, среди телефонов тогда лидировал Панасоник. И у меня сложилось МНЕНИЕ, что лучшие стационарные телефонные аппараты – это Панасоник, а лучшие телевизоры – это Сони. С тех пор это мнение было неоднократно подкреплено напоминаниями маркетологов Сони о том, что «It’s a Sony!».

И поэтому все телевизоры, которые я до этого покупал домой, всегда были только Сони. В качестве подарка самому себе (почему их так важно себе делать и что это дает для улучшения коммуникации между людьми я вам расскажу в др. статье) я решил купить себе новый телевизор. Я пошел в большой магазин с другом, чтобы вместе выбрать себе подходящий аппарат. Как вы знаете, там сейчас всегда выставлено несколько десятков разных ТВ. Бегло осмотрев все, я выбрал тот, изображение на котором мне понравилось больше всего. И вот, когда я закончил первичный осмотр, ко мне подошел продавец и спросил:

- Вы какой ТВ подбираете?

- Сони! -  Ответил я, не задумываясь.

- А какая модель вам понравилась?

- Вот эта, -  показываю я на выбранный перед этим ТВ.

- Так это же Филипс! - Заметил продавец.

И тут я застыл в изумлении. Действительно, выбранный аппарат был марки «Филипс»! Когда я ходил перед этим и оценивал ТВ, я выбирал по изображению, не фиксируя внимание на брендах.

А когда мне задал вопрос продавец, я автоматически, не задумываясь, сказал то, что мне «записали» перед этим макетологи: «Сони»-это единственный достойный внимания ТВ-бренд!

Мой друг, который все это наблюдал, как маркетолог по образованию, сразу все понял. Он остановил меня и сказал: «Дима, вот наглядная разница между маркетингом и продажами! Тебе нравится «Филипс», а ты собираешься покупать «Сони».Потому что ты не смотришь на преимущества КОНКРЕТНОЙ модели ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС лично ДЛЯ ТЕБЯ. А действуешь исходя из сложившегося ранее стереотипа.»

Продолжение статьи...