Главная / Материалы / Продажи / Материалы / Отдел продаж / 4.3.2. Компенсация менеджера по продажам по KPI

4.3.2. Компенсация менеджера по продажам по KPI

Автор: Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер

4.3.2. Компенсация менеджера по продажам по KPI

Каждый индикатор продуктивности имеет определенный вес относительно зарплаты. Удельный вес показателя должен соответствовать его значимости. У звонка один вес, у встречи – другой. Например, оплата за одну проведенную встречу эквивалентна оплате за 100 холодных звонков. Таким образом, чтобы больше заработать, менеджер будет работать на результат и стараться назначать встречи, вместо того, чтобы просто делать большое количество звонков в холостую.

Менеджеру отдельно платят за качественное выполнение каждого индикатора. Каждый индикатор (звонок, встреча) также разбивается на составляющие.

Например, просчитаем KPI по окладу 10,000 рублей
Звонки 3000, необходимо выполнить 600 звонков в месяц. Так, вес каждого звонка – 5 рублей
Встречи 7000, необходимо выполнить 10 встреч в месяц. Вес каждой встречи – 700 рублей

Чтобы получить деньги за данные действия, необходимо выполнить их от начала до конца, согласно инструкциям бизнес-процесса. Сумма оклада разбивается на KPI, индивидуальные для процесса продаж вашей компании в вашей индустрии.

Таким образом, становится четко понятно, за что вы платите своим сотрудникам. Руководитель отслеживает реальную производительность каждого специалиста отдела продаж и дает им объективную оценку. Благодаря полученной статистике выполнения kpi за месяц, становится возможным вносить коррективы в бизнес-процесс продаж и подтягивать менеджеров индивидуально в тех областях продаж, в которых они пока проседают. Так как у каждого действия разные коэффициенты важности, менеджеры фокусируются на самых главных задачах, за которые они получают больше всего денег. Целью является продажа, а звонок и встреча являются лишь средствами.

Продолжение…

Категория:

Читайте также

4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

В каком случае менеджеры могут работать на “голом проценте”?
Почему, в большинстве случаев, “голый процент” не работает?
Система компенсации для веб-студии
Система компенсации для фармацевтической компании

Автор: Дмитрий Сёмин