4.3.2. Компенсация менеджера по продажам по KPI

Каждый индикатор продуктивности имеет определенный вес относительно зарплаты. Удельный вес показателя должен соответствовать его значимости. У звонка один вес, у встречи – другой. Например, оплата за одну проведенную встречу эквивалентна оплате за 100 холодных звонков. Таким образом, чтобы больше заработать, менеджер будет работать на результат и стараться назначать встречи, вместо того, чтобы просто делать большое количество звонков в холостую.

Менеджеру отдельно платят за качественное выполнение каждого индикатора. Каждый индикатор (звонок, встреча) также разбивается на составляющие.

Чтобы получить деньги за данные действия, необходимо выполнить их от начала до конца, согласно инструкциям бизнес-процесса. Сумма оклада разбивается на KPI, индивидуальные для процесса продаж вашей компании в вашей индустрии.

Таким образом, становится четко понятно, за что вы платите своим сотрудникам. Руководитель отслеживает реальную производительность каждого специалиста отдела продаж и дает им объективную оценку. Благодаря полученной статистике выполнения kpi за месяц, становится возможным вносить коррективы в бизнес-процесс продаж и подтягивать менеджеров индивидуально в тех областях продаж, в которых они пока проседают. Так как у каждого действия разные коэффициенты важности, менеджеры фокусируются на самых главных задачах, за которые они получают больше всего денег. Целью является продажа, а звонок и встреча являются лишь средствами.

Продолжение…