4.3.3. Компенсация менеджера по продажам по KPI

Важно заметить, что kpi может включать показатели, которые полностью зависят от менеджера, например, количество звонков и встреч с клиентами.

Также, в kpi могут быть показатели, которые от менеджера зависят не полностью. Например, оклад менеджера может быть связан с выполнением определенного плана продаж. Вообще, в системах компенсации существует множество разных схем – с понижающим коэффициентом оклада в случае, если менеджер не выполняет план продаж. Например, если план продаж на месяц 500,000 рублей, и менеджер получает оклад 30,000+%, понижающие коэффициенты могут быть следующими:

Оклад

х.9 при выполнении плана на 90%

х.8 при выполнении плана на 80%

х.5 при выполнении плана продаж менее чем на 50%

Также возможно использование повышающих коэффициентов

Оклад

х1.2 при выполнении плана на 120%

х1.3 при выполнении плана на 130%

Такая система компенсации (оклад рассчитывается на действиях, которые зависят от менеджера не полностью) не рекомендуется, если при продаже продуктов вашей индустрии, существует необозреваемая неопределенность будущего (k) и аверсия риска (r) у менеджеров.

Продолжение…

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru

Отдел продаж,

4.3.2. Компенсация менеджера по продажам по KPI

Удельные веса индикаторов продуктивности
Пример KPI для менеджеров по продажам

Автор: Дмитрий Сёмин

Отдел продаж,

4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

В каком случае менеджеры могут работать на “голом проценте”?
Почему, в большинстве случаев, “голый процент” не работает?
Система компенсации для веб-студии
Система компенсации для фармацевтической компании

Автор: Дмитрий Сёмин