Главная / Материалы / Продажи / Материалы / Отдел продаж / 4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

Автор: Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер

4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

Представим себе ситуацию, где грузчику платят за количество перенесенных ящиков. Все ящики одинаковой формы и веса. Перенести каждый ящик нужно на одно и то же расстояние. И грузчик получает 50 рублей за каждый перенесенный ящик. В день, грузчик может перенести 20 ящиков. Неопределенность (k) отсутствует – ящики, которые нужно переносить, будут всегда. Риск (r) тоже отсутствует – перенос ящика зависит только от грузчика, нет никаких сторонних факторов, которые могли бы ему помешать. В данном случае, человек может работать без стабильной составляющей зарплаты.

Так как подавляющее большинство рациональных людей избегают риска, система оплаты, завязанная на одном проценте, не работает. Конечно, в некоторых организациях менеджеры сидят на «голом проценте», это объясняется тем, что они нейтрально или положительно относятся к риску – таким образом, фактор аверсии риска (r) у них отсутствует вообще. Другая причина может состоять в том, что спрос на услуги/товары в будущем полностью предсказуем. «Голый процент» используется в некоторых страховых компаниях. Для того, чтобы данная схема работала, менеджеры должны быть ориентированы на результат и совершенно терпимы к риску. То есть, их должна устраивать ситуация, когда они могут получить в следующем месяце либо 0 либо 100,000 рублей.

Рассмотрим тендерную продажу услуг создания сайта. Руководители компании-клиента выбирают подрядчика для разработки корпоративного веб-сайта. Для этого будет организован тендер. Руководители приедут в 10 компаний, занимающихся разработкой сайтов. Менеджеры из этих 10 компаний будут их всячески очаровывать, убеждать и стараться заключить договор. В данной ситуации, процесс принятия решения длинный, существует большое количество факторов, влияющих на процесс принятия решений. Необозреваемая неопределенность будущего большая. Менеджеры должны хорошо разбираться в продукте и быть компетентными в вопросе продаж. Обычно, оклад менеджера составляет 30,000 руб + средний процент

В фармацевтических компаниях, окладная составляющая у медицинских представителей может составлять 50,000 руб, а процент низкий. Это объясняется тем, что сложно просчитать, как доктор принял решение о покупке определенных медицинских препаратов. Медицинские представители не закрывают сделку на встрече, а презентуют продукт и поддерживают контакт после встречи. В принятие окончательного решения входят многие факторы, и презентация медицинского представителя является лишь одним из этих факторов.

Итог: соотношение окладной и процентной части является функцией необозреваемой неопределенности будущего (k) и аверсии риска менеджером (r).

Примечание: также нужно принимать во внимание системы компенсации других компаний в вашей индустрии. При прочих равных, менеджер пойдет в компанию с большим окладом. То есть, если компания А предлагает оклад 30,000 и 10% с прибыли, а компания B предлагает оклад 20,000 и 10% с прибыли, то какую компанию выберет кандидат?

Примечание 2: согласно экономическим исследованиям ведущих университетов мира, размер оклада(a) не влияет на количество продаж вообще. Единственное, что влияет на количество продаж – это размер коммиссии (b). Поэтому, не стоит думать, что если в вашей индустрии принят оклад 60,000 рублей, то ваши менеджеры будут изначально более продуктивными, чем менеджеры в индустрии, в которой принят оклад 30,000. Рынок труда определяет размер оклада, это не имеет ничего общего с продуктивностью сотрудника. То есть, если все компании в вашей индустрии предлагают оклад 30,000 рублей, то с окладом 10,000 рублей, ваше предложение будет неконкурентноспособно.

Продолжение…

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru

Категория:

Читайте также

6.1 Начало работы: ориентация и тренинг продаж

Что должен знать и уметь менеджер по активным продажам, приступая к работе?

Корпоративная культура компании
Знание продуктов/услуг
Навык составления КП и работы с документами
Навыки проведения холодных звонков, навыки продаж

Автор: Дмитрий Сёмин