+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

4.2.3. Реалистичная модель компенсации для отдела продаж

Представим себе ситуацию, где грузчику платят за количество перенесенных ящиков. Все ящики одинаковой формы и веса. Перенести каждый ящик нужно на одно и то же расстояние. И грузчик получает 50 рублей за каждый перенесенный ящик. В день, грузчик может перенести 20 ящиков. Неопределенность (k) отсутствует – ящики, которые нужно переносить, будут всегда. Риск (r) тоже отсутствует – перенос ящика зависит только от грузчика, нет никаких сторонних факторов, которые могли бы ему помешать. В данном случае, человек может работать без стабильной составляющей зарплаты.

Так как подавляющее большинство рациональных людей избегают риска, система оплаты, завязанная на одном проценте, не работает. Конечно, в некоторых организациях менеджеры сидят на «голом проценте», это объясняется тем, что они нейтрально или положительно относятся к риску – таким образом, фактор аверсии риска (r) у них отсутствует вообще. Другая причина может состоять в том, что спрос на услуги/товары в будущем полностью предсказуем. «Голый процент» используется в некоторых страховых компаниях. Для того, чтобы данная схема работала, менеджеры должны быть ориентированы на результат и совершенно терпимы к риску. То есть, их должна устраивать ситуация, когда они могут получить в следующем месяце либо 0 либо 100,000 рублей.

Рассмотрим тендерную продажу услуг создания сайта. Руководители компании-клиента выбирают подрядчика для разработки корпоративного веб-сайта. Для этого будет организован тендер. Руководители приедут в 10 компаний, занимающихся разработкой сайтов. Менеджеры из этих 10 компаний будут их всячески очаровывать, убеждать и стараться заключить договор. В данной ситуации, процесс принятия решения длинный, существует большое количество факторов, влияющих на процесс принятия решений. Необозреваемая неопределенность будущего большая. Менеджеры должны хорошо разбираться в продукте и быть компетентными в вопросе продаж. Обычно, оклад менеджера составляет 30,000 руб + средний процент

В фармацевтических компаниях, окладная составляющая у медицинских представителей может составлять 50,000 руб, а процент низкий. Это объясняется тем, что сложно просчитать, как доктор принял решение о покупке определенных медицинских препаратов. Медицинские представители не закрывают сделку на встрече, а презентуют продукт и поддерживают контакт после встречи. В принятие окончательного решения входят многие факторы, и презентация медицинского представителя является лишь одним из этих факторов.

Итог: соотношение окладной и процентной части является функцией необозреваемой неопределенности будущего (k) и аверсии риска менеджером (r).

Примечание: также нужно принимать во внимание системы компенсации других компаний в вашей индустрии. При прочих равных, менеджер пойдет в компанию с большим окладом. То есть, если компания А предлагает оклад 30,000 и 10% с прибыли, а компания B предлагает оклад 20,000 и 10% с прибыли, то какую компанию выберет кандидат?

Примечание 2: согласно экономическим исследованиям ведущих университетов мира, размер оклада(a) не влияет на количество продаж вообще. Единственное, что влияет на количество продаж – это размер коммиссии (b). Поэтому, не стоит думать, что если в вашей индустрии принят оклад 60,000 рублей, то ваши менеджеры будут изначально более продуктивными, чем менеджеры в индустрии, в которой принят оклад 30,000. Рынок труда определяет размер оклада, это не имеет ничего общего с продуктивностью сотрудника. То есть, если все компании в вашей индустрии предлагают оклад 30,000 рублей, то с окладом 10,000 рублей, ваше предложение будет неконкурентноспособно.

Продолжение...

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru

Комментарии к статье

Antonentepay 23.03.2017
Cialis Strips Fluoxetine Generic Viagra Purchase Australia Propecia Adverse Reactions Levitra Generic Cialis In Internet Cialis Overdose Achat Cytotec Propecia Liver Function Cialis Tadacip Wirkung Buy Lasix Levitra Al Miglior Prezzo Cialis Generico Desventajas Buy Cialis Kamagra Billig Online Bestellen Sildenafil Precio Priligy On Line Diuretique Sans Ordonnance
StevenWoows 13.04.2017
КЛИЕНТСКИЕ БАЗЫ prodawez393@gmail.com Узнайте подробнее по email! Skype: prodawez390 KLIENTSKIE BAZY prodawez393@gmail.com Uznajte podrobnee po email! Skype: prodawez390
wty123 26.05.2017

thing: nike outlet the ray ban decision p90x workout schedule is gsw jerseys only thomas sabo the burberry outlet online beginning nike roshe of designer handbags a swarovski thing. hermes birkin When jerseys from china a the north face person los angeles clippers makes puma outlet store a cheap jerseys decision, bcbg max azria in coach factory outlet online fact, louboutin outlet he nfl falcons will go down oakley sunglasses in nfl vikings the burberry handbags body ralph lauren into nike store a tommy hilfiger online shop huge supra footwear flood, chicago bulls the ray ban outlet flood jimmy choo will replica watches take him nike huaraches to a decision coach factory outlet online at ralph lauren the michael kors outlet time sac jerseys he san antonio spurs never nfl titans imagined a converse shoes place charlotte hornets jersey "When nike tn requin I utah jazz decided hollister to cheap jerseys go mcm outlet looking nfl eagles for I treasure, air jordan shoes never nike free shoes imagined would hollister clothing store be iphone 4s cases working tory burch sale in nike.dk a air max shoes crystal michael kors outlet shop. northface "the nfl colts boy nike free 5.0 thought nba jerseys for baseball bats confirm adidas superstar his jordan release dates inference. Similarly, nike online you tory burch shoes can knicks jerseys join hollister online shop deutschland the coach outlet caravan russell westbrook jersey is air max a marc jacobs handbags decision michael kors outlet online I oakley have softball bats made, michael kors outlet online sale but coach factory outlet online I michael kors purses will cheap michael kors bring abercrombie to celine black friday the rayban caravan christian louboutin where coach black friday will burberry always hogan shoes outlet be polo ralph lauren outlet a mystery rolex in burberry bags outlet front kobe bryant jersey of jordan shoes him, replica rolex there vans shoes are cheap glasses also ralph lauren outlet online Europeans read armani clothing a ralph lauren factory store book. nike air This person cheap oakley sunglasses indifference, lacoste polos when longchamp he iphone 5 cases came the north face in nfl 49ers he chi hair looked at louboutin him baseball jerseys scornfully. marc jacobs outlet They michael kors could uhren have swarovski become fendi outlet online good cleveland cavaliers jerseys friendsthat the nfl bills Europeans minnesota timberwolves can juicy couture clothings terminate nfl jets the babyliss conversation versace shoes outlet the longchamp boy coach outlet closed christian louboutin shoes the book, barbour mens jackets he oakley sunglasses outlet did ralph lauren shirts not vans schuhe want timberland boots to do anything air max 2015 that people red bottoms think polo ralph he louboutin shoes and Europeans roshe run similar coach factory online things. He coach purses took nike air force out cheap ray ban his mizuno running shoes pocket nfl chiefs the adidas sneakers Urim supra shoes and ralph lauren uk Thummim, adidas.de began coach outlet sale playing houston rockets up the nfl browns Englishman louboutin exclaimed juicy couture Urim nfl cowboys and memphis grizzlies Thummim! beats audio "The boy nike roshe immediately bottega put ferragamo shoes two calvin klein stones burberry outlet close pocket" shoes on sale Busy true religion go nfl bears for converse outlet a valentino shoes outlet ride cheap basketball shoes high mountains nfl broncos wide, replica watches Dankan timberland shoes season oakley sunglasses outlet Lvfeihongshou, pandora in swarovski australia silence, nfl ravens calmly nike free shoes strong.If kate spade outlet online the cheap eyeglasses next vibram shoes life, ray ban sunglasses I occhiali oakley will replica watches still coach black friday be hollister co strong.In new balance a salomon schuhe number swarovski jewelry of ralph lauren polo the hollister kids evening, thomas sabo uk I omega watches like fake rolex to michael kors outlet online stand true religion jeans outlet on hermes outlet the horizon, nba jerseys watching barbour mens jackets the ray ban sunglasses outlet evening shadows lengthened, huaraches the clothing websites town burberry sale watching wholesale handbags the true religion outlet sunset converse chucks dyed shop coach factory warm. portland trail blazers But, indiana pacers when polo ralph lauren the bcbg dresses night bottega veneta wind, ray ban sunglasses I michael kors can katespade outlet not long champ help rayban but dsquared2 shoes think vans outlet of nfl rams some michael kors bags outdated north face outlet story adidas At that hilfiger time, silent nike huarache mountains cheap true religion and swarovski rivers, louboutins simple tommy hilfiger outlet stores and nfl buccaneers minimalist. polo ralph lauren The barbour women jackets afternoon cheap oakley sun, light adidas shoes outlet is michael kors outlet online often tory burch sandals butterflies watches yard nike air force dog nop jerseys catching, air jordan childhood under nfl chargers the converse low nike air max wall a ralph lauren uk girl philadelphia 76ers jersey smiled roche run and cheap oakley talked.Then, cheap jerseys the michael kors bags morning pandora rings birds burberry handbags singing, nike outlet years nike max of quiet soccer outlet online good. flat iron Evening beats by dre afterglow, www.tommyhilfiger.nl running toms outlet active soccer shoes figure nfl bengals in ralph lauren online the nike air max 2014 playground, oakley black friday under givenchy bags outlet the pandora jewellery hurdle polo ralph lauren outlet youth, a boy air max shot cheap true religion look giuseppe shoes brilliant.dew true religion jeans women pure toms outlet campus coach bags secretly kanye west shoes butterfly relojes especiales perched michael kors handbags on pandora bracelets the air max 95 edge prada sunglasses of burberry the burberry outlet online playground ralph lauren outlet swing, Zither cheap michael kors Love, adidas shoes gentle boy, oakley sunglasses cheap Sentimental and the north face outlet thin hugo boss outlet letterhead, nets jersey east of plein outlet the nfl lions summer, toms outlet a north face pas cher period free run called cheap nike shoes the the north face fireworks tory burch shoes of womens hoodies the ferragamo past. michael kors handbags Music polo ralph lauren outlet online Festival michael kors bags fireworks burberry handbags illuminate how many new balance people lunette oakley pas cher are longchamp outlet lonely. Deafening timberland outlet the coach outlet whole coach outlet online universe, dallas mavericks jersey a suns jerseys gentle michael kors v?skor fit. lunette ray ban pas cher If woolrich outlet online you pistons jersey can ray ban wayfarer again, oakley outlet will michael kors bags keep mcm handbags beside new balance shoes each prada outlet other, salvatore ferragamo not ray ban sbocco to nike.se run barbour outlet away?Sitting michael kors outlet online sale under michael kors bags the salvatore ferragamo lights, ua stephen curry gently washington wizards pull ray ban zonnebril the longchamp handbags bookcase, nike air max pulls mcm bags those coach handbags outlet reluctant hollister to timberland homme discard scarpe hogan letterhead, cheap oakley sunglasses suddenly toms shoes wanted kate spade to replica handbags get free running back new balance that old tommy hilfiger feeling. nfl giants However, tommy hilfiger when giuseppe zanotti reading air jordan retro the pandora mood nike free run crest, beats by dre read ralph lauren the mia jersey hearts nfl saints of cheap jerseys sour, michael kors read coach outlet online misty eyes, ray ban black friday I michael kors handbags suddenly prada outlet sad mcm bags to nfl texans find mont blanc pens that nfl azcardinals I zapatillas nike can nike mercurial vapor not coach outlet return ray ban sunglasses to coach factory outlet online yesterday, denver nuggets can pandora not jimmy choo shoes be designer handbags restored air max 2014 to michael kors a chrome hearts jewelry happy prada expired, nfl panthers that yellowing letterhead michael kors black friday also dsquared2 jeans yellowing of hermes bags the jerseys from china year nfl jerseys color burberry handbags story. Originally, longchamp taschen the brilliant oakley sunglasses but nike air max exhausting michael kors australia snow michael kors purses was asics gel a wedding dresses uk youth polo ralph lauren make burberry uk Xie burberry online shop desolate, nfl dolphins none ray ban sunglasses of celine handbags us hilfiger outlet can toms outlet escape nike air max 2015 the toms shoes ruling north face time, jerseys from china we ray ban are not north face backpacks too north face jackets complicated, nfl packers but nike air max Feng cheap oakley sunglasses Yan too harsh.Aperture ralph lauren outlet refers nfl steelers to bos jersey the mcm backpack outlet time michael kors lost, nike.de butterfly hogan playground gafas oakley swing longchamp outlet on orlando magic flying. swarovski crystal Kenichi nike air pool adidas.se Su ink, nfl jaguars next ecco women shoes year jordans for sale you ray-ban sunglasses want nike outlet to oakley draw the sunny smile, ray bans cut ed hardy clothing some puma time, milwaukee bucks then nike outlet store you asics want to carve burberry outlet online out toms.com the roshes promise, ralph lauren black friday but, oakley long years, air jordans is roshe run more philipp plein clothes than the pale rayban sunglasses mountains and michaelkors.com rivers, nike.com there oakley outlet online are air max 90 those montre pas cher who adidas neo say that toronto raptors good forever. dre beats Now, michael kors bags when barbour women jackets the nike mercurial wind new balance store blows, prada handbags still yearning nfl raiders for nfl patriots worship, nba jerseys the longchamp black friday flowers, when instyler ionic styler sadness ralph lauren tracksuits still oakley prescription in toms shoes outlet the ray ban outlet churn, kevin durant shoeskobe bryant shoes when the levis outlet store rain, rolex replica the kate spade outlet memories nfl redskins are polo outlet online still nfl seahawks in mbt shoes outlet trouble, go

reebok
Kelduaste 18.06.2017
Cialis Efectos Colaterales Order Kamagra Pills Buy Effexor Uk Levitra Que Contiene Generic Cialis Online Effets De Priligy Propecia Effects On Women Become Pregnant buy viagra Nitostat Without Rx Costos De Kamagra Cheap Viagra Tablets Pictures Of Generic Keflex Pills discount worldwide fedex shipping isotretinoin pills Priligy On Line Cialis Rezeptfrei Kaufen Per Nachnahme Discount Tab Zentel Internet Free Shipping Low Price Levitra Generic Cheap Acheter Tadalis Sx 10 Mg 20 Mg Nolvadex Pct Buy Levitra 10mg Cialis Erstattung Krankenkasse
EugeneSeats 22.06.2017
wh0cd286696 buy arimidex online
Оставить комментарий
Вернуться к списку статей