4.4.2 Процентная составляющая компенсации менеджера по продажам
Премия за перевыполнение плана продаж – повышающие и понижающие коэффициенты.
Премия отделу продаж за выполнение плана
Автор: Дмитрий Сёмин
Автор:
Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Необозреваемая неопределенность будущего, k, заключается в том, что нельзя на 100% предсказать движения рынка и даже принятие решения клиентом. При одинаковой работе менеджера, если экономика на подъеме, то продаж будет больше, а если кризис – то продаж будет меньше. Поэтому, количество продаж не зависит от менеджера на 100%. Более того, принятие решения потенциальным клиентом тоже не зависит от работы менеджера на 100%. Например, у потенциального клиента может не быть ресурсов, необходимых для приобретения продукта. Или же, большое количество важных людей в организации клиента несколько замедляет процесс продажи.
Аверсия риска, r – это лишь желание рационального человека не сталкиваться с ситуацией неопределенности будущего.
Финальный вывод такой: в присутствии фактора аверсии риска (r) и необозреваемой неопределенности будущего (k), b<1.
При повышении r и k, b понижается. Таким образом, чем выше r и k, тем ниже процент комиссионных:
Таким образом, когда в процессе продаж существует неопределенность (k) и когда сотрудник избегает риска того, что не продаст (r) – зарплата не может состоять только из процентной составляющей (b), также требуется стабильная составляющая (оклад)(a). Поэтому, в индустрии, где нельзя предсказать спрос на 100%, и где работают рациональные люди, избегающие риска, необходима не только процентная (b), но и окладная (a) составляющие.
Премия за перевыполнение плана продаж – повышающие и понижающие коэффициенты.
Премия отделу продаж за выполнение плана
Автор: Дмитрий Сёмин
Выводы: как создать оптимальный дизайн работы для менеджеров по продажам
5 составляющих удовлетворенности работой
Автор: Дмитрий Сёмин
Постановка целей
Мотивация
Контроль
Коучинг
Отчетность
Автор: Дмитрий Сёмин
Проведение интервью
Ассессмент-центр
Автор: Дмитрий Сёмин