+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   7. Управление отделом продаж

7. Управление отделом продаж

До начала рабочего дня:

  • ритуал. Продажи всегда совершаются на эмоциях. Менеджер, в этом отношении, как воздушный шарик. К вечеру, он сдувается после насыщенного рабочего дня. Утром, менеджера нужно снова надувать (по аналогии с шариком!). Только, в шарике воздух, а у менеджера эмоции. Руководитель отдела продаж должен обеспечить менеджерам мощный заряд позитивных эмоций, внушить уверенность в себе и настроить на результат. Ритуал позволяет менеджерам войти в состояние уверенности и начать рабочий день в бодром расположении духа;
  • мини-тренинг на 10 минут. До начала рабочего дня, менеджеры разбиваются на пары и отрабатывают ситуации общения с клиентом по телефону/на встрече. Каждый менеджер участвует в одной игре в качестве менеджера и в одной игре в качестве клиента;
  • постановка целей на день. Руководитель отдела продаж ставит цели на день совместно с каждым менеджером. Цели могут ставиться по количеству и качеству проведенных звонков и встреч, или же по оперативности выполнения других поручений.

Во время рабочего дня:

  • контролировать выполнение работы. Руководитель должен следить за тем, чтобы сотрудники качественно выполняли работу. То есть, чтобы они не делали слишком больших перерывов, не бездельничали, выполняли задания оперативно. Например, если менеджер делает не то, что нужно, руководитель должен наставить его на путь истинный;
  • мотивировать. Одной мотивации зарабатывать деньги недостаточно. Отделы продаж работают на эмоциях. А после продолжительного отсутствия результатов, или же после получения жесткого отказа клиента, настроение менеджера может упасть. Необходимо постоянно заряжать менеджеров энергией, мотивировать на достижение результатов, рисовать картинки красивого будущего;
  • коучинг по холодным звонкам. Руководитель передает обратную связь менеджеру и на личном примере показывает, как правильно проходить секретаря и общаться с ЛПР.
  • коучинг по проведению деловых переговоров с клиентом. Руководитель отдела продаж ездит с менеджером на переговоры, с целью обучить менеджера. Во время первых двух встреч, переговоры с клиентом проводит преимущественно руководитель, а менеджер учится на его примере. Менеджер даже может делать пометки для себя во время встречи с клиентом. Во время следующих двух встреч, менеджер проводит переговоры сам, а руководитель всячески сдерживает себя от вмешательства. Ведь главная цель - обучить менеджера, чтобы он мог сам ездить на переговоры и продавать в будущем. Если все переговоры будет проводить руководитель, то менеджер ничему не научится и система продаж построена не будет.

В конце рабочего дня:

  • сбор отчетности у менеджеров. Руководитель должен подвести итоги дня вместе с менеджером. Сколько звонков было произведено, какие результаты. Сколько встреч с клиентами проведено, результаты;
  • разговор по итогам дня. Что было интересного, что удалось, а что – не очень. Какой был прогресс, чему научились сегодня. Какие мысли, чувства, ощущения.

В конце недели:

  • совещание в конце недели. Расширенный вариант совещания в конце рабочего дня. Смотрим, насколько отдел продаж выполняет планы по продажам, поставленные в начале месяца.

В конце месяца:

  • ежемесячное совещание. Награждение менеджеров по результатам месяца – кто провел больше всего встреч? Кто совершил больше всего продаж? Важно понять, насколько был выполнен план продаж. Эту информацию можно использовать для того, чтобы внести изменения в стратегии и тактики продаж, а также скорректировать план продаж на следующий месяц. Постановка целей на следующий месяц;
  • тренинг. Для того, чтобы держать менеджеров в тонусе, желательно проводить хотя бы пару двухчасовых тренингов в месяц.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru