4.4.1 Процентная составляющая компенсации менеджера по продажам

Существует несколько моделей выплаты коммиссии менеджерам. Менеджеры могут получать коммиссию, как процент с оборота или с прибыли. Также возможно организовать премии за перевыполнение плана продаж и премии отделу за определенный уровень продаж.

Процент с оборота

В данной системе компенсации, менеджер получает определенный процент с оборота с каждой продажи.

При продаже услуг на 100,000 рублей, менеджер получает 10% с оборота, то есть, 10,000 рублей.

Например, при продаже сайта на 500,000 рублей, менеджер получает 4% с оборота, то есть, 20,000 рублей.

При продаже 50,000 кв. метров складских услуг на 15,000,000 рублей, менеджер получает 0.2% с оборота, то есть, 30,000 рублей.

Плюсом является то, что менеджер может легко просчитать размер своей коммиссии.

Минус заключается в том, что менеджер может заключать сделки с большими оборотами, но без прибыли для компании. Например, предоставляя огромные скидки. Помните, что поощряешь, то и растет. Если менеджер получает процент с оборота, его цель – максимальная сумма сделки, а не прибыль компании.

Процент с прибыли

Процент с прибыли – это более правильный и продуманный вариант коммиссии, чем процент с оборота. В примере с продажей сайта на 500,000 рублей, скажем, что 300,000 идет сотрудниками, а 200,000 рублей – компании, которая их собрала и организовала их работу. Установим процент с прибыли 10%. Таким образом, продав сайт за 500,000 рублей, менеджер получает 10% с 200,000 рублей прибыли, то есть, 20,000 рублей. Если менеджер тщательно выясняет потребности клиента и предлагает дополнительный функционал сайта, который нужен клиенту, он может продать сайт за 700,000 рублей. Так, он получит коммиссию 40,000 рублей. Компания тоже остается в выйгрыше.

С другой стороны, если менеджер предложит скидку и продаст сайт за 350,000 рублей, то он заработает лишь 5,000 рублей комиссии (10% от 50,000 рублей прибыли для компании). При системе с процентом с оборота, при такой же общей сумме сделки, он бы заработал 14,000 рублей (4% от суммы сделки 350,000).

Плюсом данной системы компенсации является то, что менеджеры нацелены на то, чтобы приносить прибыль в компанию. Несущественным минусом является то, что менеджеру несколько сложнее вычислить размер своей комиссии с каждой сделки. Мы рекомендуем использовать систему компенсации, где комиссия основывается на проценте с прибыли.

Продолжение…