+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   1й шаг к успеху в продажах, или анкета клиента

1й шаг к успеху в продажах, или анкета клиента

С чего начать? Этот вопрос возникает у новичка всегда. А у «старичка»? Аналогично! Подготовка к продаже, к встрече с клиентом имеет большое значение для ее успеха.

Сегодня мы с вами разберем «анкету клиента», которая поможет вам подготовиться к предстоящей встрече и успешно ее провести. Содержательная часть подготовки к продаже осуществляется заранее, повторяется накануне переговоров.

Цель: Сбор и обобщение знаний о клиенте – организации и конкретном человеке.

Организация и её позиция на рынке

  • Название
  • участие организации в составе группы
  • вид деятельности
  • число сотрудников
  • имена ключевых лиц
  • кредитоспособность
  • продукция и услуги
  • методы производства
  • методы контроля
  • порядок принятия решений
  • потребность в технических консультациях
  • планы развития продукции
  • конкурентные позиции клиентов

Характеристика Клиента

Имя, социальное положение, особенности, привычки, интересы, проблемы, потребности. Возраст. Образование. Профессия.

Деловая характеристика:

  • коммерческая или государственная фирма
  • профиль фирмы / работы /
  • стабильность фирмы или места работы
  • обороты фирмы /предприятия/
  • деловые контакты фирмы
  • деловые контакты клиента
  • связана ли работа клиента с риском
  • деятельность натуры клиента
  • в чем может быть интерес сотрудничества с нами: постоянное получение большой прибыли, поощрение сотрудников, повышение собственного авторитета, повышение престижа фирмы и др.

Черты характера: воспитанность, интеллект, современность взглядов, темперамент /флегматик, меланхолик, сангвиник, холерик/, знак гороскопа.

Семейное положение

  • имя жены /мужа/, дети /имена, возраст, самостоятельность /
  • где и кем работает жена /муж/
  • интересы супруги /мужа/
  • отношение семьи к бизнесу
  • отношение к риску в работе мужа /жены/
  • кто из супругов фактически является главой семьи
  • кем чаще в семье принимаются решения /или коллегиально/
  • материальное благосостояние семьи и кто его формирует
  • выявить общность целей в семье и в чем основная цель: работа, отдых, улучшение быта, воспитание детей и их будущее, стремление к большим накоплениям, постоянное приобретение вещей, недвижимости и т.д.

Конкретно по предложению:

  • Что он хочет? Мотивы покупки, точки сопротивления, возражений.
  • Что я могу предложить? Продукция, услуги, порядок выдвижения предложений, специфические преимущества для данного клиента.
  • Как следует предлагать? Координация с предшествующими переговорами, ответы на возражения, координация с последующими переговорами.
  • Что я надеюсь получить? Продать с прибылью, установить и решить проблему клиента, добиться симпатии, договориться о комплексной поставке и т.д.

Итак, подготовив ответы по этой анкете, вы сделаете первый шаг к успеху в продажах. Что же дальше? Известно,что все вещи создаются дважды. Сначала – в нашей голове, потом – на практике. Значит, следующий шаг – правильно себя настроить. Об этом – в следующей статье.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru