1й шаг к успеху в продажах, или анкета клиента

С чего начать? Этот вопрос возникает у новичка всегда. А у «старичка»? Аналогично! Подготовка к продаже, к встрече с клиентом имеет большое значение для ее успеха.

Сегодня мы с вами разберем «анкету клиента», которая поможет вам подготовиться к предстоящей встрече и успешно ее провести. Содержательная часть подготовки к продаже осуществляется заранее, повторяется накануне переговоров.

Цель: Сбор и обобщение знаний о клиенте – организации и конкретном человеке.

Организация и её позиция на рынке

• Название
• участие организации в составе группы
• вид деятельности
• число сотрудников
• имена ключевых лиц
• кредитоспособность
• продукция и услуги
• методы производства
• методы контроля
• порядок принятия решений
• потребность в технических консультациях
• планы развития продукции
• конкурентные позиции клиентов

Характеристика Клиента

Имя, социальное положение, особенности, привычки, интересы, проблемы, потребности. Возраст. Образование. Профессия.

Деловая характеристика:

• коммерческая или государственная фирма
• профиль фирмы / работы /
• стабильность фирмы или места работы
• обороты фирмы /предприятия/
• деловые контакты фирмы
• деловые контакты клиента
• связана ли работа клиента с риском
• деятельность натуры клиента
• в чем может быть интерес сотрудничества с нами: постоянное получение большой прибыли, поощрение сотрудников, повышение собственного авторитета, повышение престижа фирмы и др.

Черты характера: воспитанность, интеллект, современность взглядов, темперамент /флегматик, меланхолик, сангвиник, холерик/, знак гороскопа.

Семейное положение

• имя жены /мужа/, дети /имена, возраст, самостоятельность /
• где и кем работает жена /муж/
• интересы супруги /мужа/
• отношение семьи к бизнесу
• отношение к риску в работе мужа /жены/
• кто из супругов фактически является главой семьи
• кем чаще в семье принимаются решения /или коллегиально/
• материальное благосостояние семьи и кто его формирует
• выявить общность целей в семье и в чем основная цель: работа, отдых, улучшение быта, воспитание детей и их будущее, стремление к большим накоплениям, постоянное приобретение вещей, недвижимости и т.д.

Конкретно по предложению:

• Что он хочет? Мотивы покупки, точки сопротивления, возражений.
• Что я могу предложить? Продукция, услуги, порядок выдвижения предложений, специфические преимущества для данного клиента.
• Как следует предлагать? Координация с предшествующими переговорами, ответы на возражения, координация с последующими переговорами.
• Что я надеюсь получить? Продать с прибылью, установить и решить проблему клиента, добиться симпатии, договориться о комплексной поставке и т.д.

Итак, подготовив ответы по этой анкете, вы сделаете первый шаг к успеху в продажах. Что же дальше? Известно,что все вещи создаются дважды. Сначала – в нашей голове, потом – на практике. Значит, следующий шаг – правильно себя настроить. Об этом – в следующей статье.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru