+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Контакт с покупателем (часть 1)

Контакт с покупателем (часть 1)

История, произошедшая с автором в одном из киосков на Горбушке при попытке купить подарок на день рождения:  
- Добрый день, а какие у вас есть новые диски с клубной музыкой?
- Ну такие, такие...
- Я хочу купить диски в подарок на день рождения, можно прослушать какие-нибудь?
Продавец хмуро посмотрел на меня и ответил:  
- Ну, вы их будете покупать потом или нет? А то они не открытые...  
- А вот у альбома «……» - это какой жанр хауса? Мне что-то похожее нужно.  
- Какой именно жанр - это вам не важно знать. Так вам какой диск открыть?
- Ну, я не знаю, тогда я сейчас человеку позвоню, узнаю, что он слушает.  
- Я не буду открывать диски, если вы не серьезно настроены. Вот вы человека, которому дарите позовите, а так можете гулять.  

Внимание, вопрос, дорогие друзья: сколько ошибок при установлении контакта совершил данный продавец?

Какие вопросы задавать – открытые или закрытые?

Когда в магазине много клиентов и всех нужно одновременно обслужить, задавайте закрытые вопросы. Если в магазине только один клиент, то задавайте максимальное количество открытых вопросов, чтобы выяснить потребности покупателя.
При установлении контакта крайне важно поговорить о самом покупателе. Клиенту не нужен продукт, ему нужно решение проблемы. Поэтому вам нужно узнать, какая задача стоит перед покупателем или покупательницей. Если она покупает украшение или платье - нужно узнать по какому случаю. Это даст продавцу больше информации о потребностях клиента, которую можно будет использовать в качестве аргументации при заключении сделки.
Исходя из ответов на открытые вопросы, можно узнать ответы и на другие вопромы. Например, если вам ответили, что украшение для особенного события, то можете уверенно предлагать более дорогой и ценный товар.
 

Продолжение статьи...