Главная / Материалы / Продажи / Контакт с покупателем (часть 1)

Контакт с покупателем (часть 1)

Автор: Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер

Контакт с покупателем (часть 1)

История, произошедшая с автором в одном из киосков на Горбушке при попытке купить подарок на день рождения:
– Добрый день, а какие у вас есть новые диски с клубной музыкой?
– Ну такие, такие…
– Я хочу купить диски в подарок на день рождения, можно прослушать какие-нибудь?
Продавец хмуро посмотрел на меня и ответил:
– Ну, вы их будете покупать потом или нет? А то они не открытые…
– А вот у альбома «……» – это какой жанр хауса? Мне что-то похожее нужно.
– Какой именно жанр – это вам не важно знать. Так вам какой диск открыть?
– Ну, я не знаю, тогда я сейчас человеку позвоню, узнаю, что он слушает.
– Я не буду открывать диски, если вы не серьезно настроены. Вот вы человека, которому дарите позовите, а так можете гулять.

Внимание, вопрос, дорогие друзья: сколько ошибок при установлении контакта совершил данный продавец?

Какие вопросы задавать – открытые или закрытые?

Когда в магазине много клиентов и всех нужно одновременно обслужить, задавайте закрытые вопросы. Если в магазине только один клиент, то задавайте максимальное количество открытых вопросов, чтобы выяснить потребности покупателя.
При установлении контакта крайне важно поговорить о самом покупателе. Клиенту не нужен продукт, ему нужно решение проблемы. Поэтому вам нужно узнать, какая задача стоит перед покупателем или покупательницей. Если она покупает украшение или платье – нужно узнать по какому случаю. Это даст продавцу больше информации о потребностях клиента, которую можно будет использовать в качестве аргументации при заключении сделки.
Исходя из ответов на открытые вопросы, можно узнать ответы и на другие вопромы. Например, если вам ответили, что украшение для особенного события, то можете уверенно предлагать более дорогой и ценный товар.
Продолжение статьи…

Категория:

Читайте также

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам  «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле. Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. […]

Автор: Дмитрий Сёмин