+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 2)

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 2)

Идея 6. Черное – это белое!
Человек очень легко внушаем. 95% разных вещей мы купили только потому, что нам внушили их потребительскую ценность. Мало вещей, которые действительно функционально важны (защищают от холода, например). Большинство из них куплены, исходя из соображений моды, красоты, престижа, в конце  концов – они просто дублируют друг друга! Зачем покупать 5 курток, если первая уже защитила нас от ветра? В мире сейчас так много информации, что мы не успеваем разобраться и просто верим, раз нам уверенно говорят! Не может же быть, чтобы на нас просто хотели заработать!
Так вот, мы создаем в голове у человека ценность, показывая значимость резервного капитала.
И это далеко не самая бесполезная покупка! Гораздо больше других пустых и никчемных он еще сделает в своей жизни.
- Отложите 20% от текущего дохода на ежемесячные расходы (удовольствие здесь и сейчас), 70 вложите в бизнес или под % (риск), а 10 % заплатите себе на будущее (сохранность)! Резерв подтянет упавший уровень вверх в старшем возрасте.
Помните – внушить можно все!
- Какого цвета эта стена?
- Смотря как посмотреть.
- Вы что, не видите, что она белая?
- Ну, если выключить свет, она будет черная!

Идея 7. Это не для вас!
- У меня есть идея, как обеспечить себе деньги в старшем возрасте. Но она, конечно, не для вас.
- Почему это?
- Боюсь, Вам она не подойдет. Надо откладывать целую 1000$ в год, не каждый себе это может позволить...
- Вы меня плохо знаете! Я могу даже 2!
- Ок, давайте оформлять. Извините, что недооценил вас!

Идея 8. Заполнить бланки, забрать деньги!
- Итак, зачем мы с тобой идем на встречу к клиенту?
- Выяснить его потребности, рассказать о продукте, сделать предложение...
- Нет! Мы идем заполнить бланк заявления и забрать взнос! Т.е. заключить сделку.
Все остальное – только средства для решения этой задачи!
Так наставлял меня мой директор, когда я начинал в страховании.  Действительно, учитывая то, что все вещи создаются дважды: сначала в голове, потом на деле, эта рекомендация принесла мне много результатов. Другое дело – как эту сделку завершать. Тут нужно искусство, гибкость ума, которая тренируется на практике.
- Вот если вы бизнесмен и ваш бизнес – переносить воду, а инструмент – решето. Как вы ее перенесете?
- Подожду зимы, вода замерзнет и перенесу ее!
Развивайте  гибкость ума в умении убеждать клиента заключить сделку !

Идея 9. Вы мужчина? Чем докажете?
Если вы мужчина, вряд ли вы будете это кому-то доказывать,  если вас об этом спросят. Потому что вы уверены в этом.
А начинающий продавец часто с пеной у рта доказывает надежность своей компании. Кому он это доказывает? Себе, конечно! Чтобы потом, если клиент окажется недовольным, напомнить ему приведенные аргументы и разделить ответственность. Поэтому раз и навсегда поговорите с руководством и решите для себя вопросы , связанные с надежностью компании, качеством продукта и престижностью своей профессии. А также с тем, что вы готовы к успеху в этом деле, какой бы вы подготовкой не обладали! Расставив плюсы в этих четырех аспектах, вы становитесь человеком, излучающим уверенность и у вас покупают, даже если вы что-то не совсем то говорите.

Идея 10. "Нет" - не означает отказ от покупки!
Бывает ли так, что когда человек говорит «нет», он покупает все равно?
Да, конечно! В ответ на «нет» спросите клиента, а в каком случае он сказал бы «да»? Ради чего, при каких условиях? И подскажите ему пару «правильных» ответов.
Например, он не видит для себя смысл страховаться, но это не отменяет ценность накоплений. Также ему может понадобиться сумма, недоступная в страховой компании кредиторам, деньги на образование ребенка, возможность получить его жене выплату в размере его доли в бизнесе (страховка от ненадежности партнеров) и пр.
Главное – продолжайте общаться после  «нет»!
Как дети:
- Мама, дай конфетку!
- Нельзя до еды!
- Ну, дай!
- Надо беречь зубы!
- А я хочу!
- Перебьешь аппетит!
- А одну?!..
 
Идея 11. Переговоры о «нереальном» взносе.
- Оформите полис на 5000$ годового взноса на себя и на жену.
- Это очень много! Я не планировал таких трат.
 - Ок, давайте только на вас, для начала и на 1000$ в год.
- Это - другое дело. А то – 10000$ в год, это же с ума сойти!
- Согласен. Давайте оформлять...
Здесь действует завышенный изначально размер взноса, уменьшенный потом в виде «уступки» до того, какой вы и собирались предложить клиенту. Кроме того, люди привыкли жить по правилу  -  ты мне, я тебе. Поэтому, в ответ на вашу уступку, они склоны согласиться и уступить вам, чтобы не выглядеть невежливо. Тем более, чтои платить – то надо в целых 10 раз меньше!

 Итак, мы разобрали несколько идей, которые помогут Вам убедить клиента приобрести накопительную программу. Конечно, это далеко не все, что я могу вам рассказать из своего опыта, и я с удовольствием поделюсь с вами  этим в следущих статьях и на своих тренингах.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru

Рубрики

Тренинги по тематике

Похожие статьи