+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Секреты продаж для риэлторов: «проколы» и хитрости (часть 2)

Секреты продаж для риэлторов: «проколы» и хитрости (часть 2)

Хитрость №1: Сравните с невыгодным!
- Я хочу купить квартиру с параметрами АБВ за 100 тысяч.
- Я подобрал для вас семь вариантов с такими параметрами.
- Ой! Они же все стоят по 130-140!
- А, вот, кажется, есть еще один – за 120. Отказываемся?
- Ладно, тормозните его, раз такая ситуация на рынке...

Хитрость №2: «Перепутайте» цену
- Сколько стоит этот дом?
- 10 миллионов.
- Так дорого?! За что?
- За это, это и вот это (то, что хотел клиент). Ой, простите, я ошибся. Он стоит «всего» 8 миллионов!

Хитрость №3: Сделайте «подарок»
- Ну вот, мы посмотрели первую квартиру, вот вам от нас банка икры (шоколадка) номер 1!
- Да нет, что вы, не стоит, я еще не решил брать эту квартиру!
- Чем больше я вам дам шоколадок, тем сильнее у меня будет желание быстрее подобрать вам нужный вариант! Это сэкономит ваше время.
Если количество сделок благодаря «шоколадкам» увеличится на 10%, Вы не только полностью окупите затраты, но и заработаете! Дарите «ценные» шоколадки, люди не любят чувствовать себя обязанными и купят, скорее всего, у вас!

Хитрость №4: Все так делают!
- Почему вы настаиваете на этом доме? Здесь высокие цены!
- Все (приличные) люди вашего круга берут квартиры в подобных домах. Любой из них может посмотреть стоимость вашей квартиры в интернете. С кем бы вы сами стали иметь дело – с тем, кто купил подешевле, или с вами, живущем в элитной квартире?

Хитрость №5: Поделиться чувствами
- Я очень огорчен тем, что мы с вами посмотрели 8 квартир и я не нашел вам ничего подходящего... (молчите!)
- Ну, ничего, посмотрим еще.
- Я расстроен тем, что лучше ничего нет...(молчите!)
- Да?...Ммм...
- Да. Что теперь мы с вами будем делать?
- Давайте возьмем седьмую, она более-менее ничего.
- Ок. Я узнаю, не ушла ли она уже, и вам сообщу, когда приезжать с задатком.
Такой подход создает контакт и располагает к себе.

Хитрость №6: Сделайте промоушн
- Если вы внесете задаток сейчас, вы купите со скидкой в 10 тысяч рублей.
- Заехав в этот дом, вы будете соседом самого Карлсона! (ФИО известной персоны)
- Все, кто покупают квартиру на этой неделе участвуют в акции – плюнь через забор и получи бесплатно обратно! (Что-то выгодное клиенту)

Хитрость №7. Сошлитесь на рекомендацию
 - Я звоню вам по рекомендации от вашего знакомого...
- Этот дом рекомендовал сам (ФИО)...
- В прошлый раз я подобрал вам подходящий вариант, вы остались довольны? Я вам говорю, в этот раз это тоже то, что вам надо!
Ссылка на рекомендацию рождает доверие, это побуждает к покупке.

Итак, мы разобрали 7 «хитростей» - приемов, увеличивающих вероятность заключения сделки. Построены они на принципах контраста, личной значимости и доверия. Примите их к сведению и повышайте количество продаж!

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru