+7 (495) 215-16-73
sg@semingroup.ru Контакты
Главная   Статьи   Секреты продаж для риэлторов: «проколы» и хитрости (часть 1)

Секреты продаж для риэлторов: «проколы» и хитрости (часть 1)

Все люди разные. Но все мы живем в социуме - у нас похожие нужды, схожие заблуждения и страхи. И даже ошибки на встречах с клиентами мы часто делаем одни и те же. Кстати, выигрываем встречи тоже похожим образом.
Что это значит? То, что избежав типовых ловушек, можно легко повысить собственную эффективность! Давайте разберем несколько типичных «проколов» и некоторые хитрости в общении риэлтора с клиентом.

Прокол №1: Оправдываться
- А вот этот шкаф почему тут стоит?
Простой вопрос. Ответьте: «Хозяин поставил». Нет, начинается: «Извините, это временно! Но мы можем переставить! Куда вы хотите и когда это сделать?»
Клиент уже сам не рад, что спросил. Откуда он знает – куда и когда? Он же еще не заехал в квартиру! Это вопрос из серии: «А окна во двор выходят?» Прежде чем оправдыаться, что на улицу, и трамваи тут не так часто гремят, в основном только ночью (днем пробки спасают - едут медленно), спросите: «А вам нужно во двор?» Если клиент ответит: «Нет, я просто спросил», спокойно отвечайте, что на улицу. А вот если ответит, что во двор, спросите: «А почему для вас это важно?» И далее, выяснив причины, просто поищите способ их устранить или решить проблему другим образом. В результате, не оправдываясь, вы в 50% случаях сможете избежать нежелательного развития разговора с клиентом и оба меньше устанете.

Прокол №2: Не знать деталей
- А каков размер задатка?
- Ну, это зависит от многих параметров. Когда вносить, на какой срок, налом или нет…
- А форма договора какая?
- Ну, это вы с хозяином будете договариваться. Мое дело просто квартиру показать. (Как будто ему платят именно за показы! Интересно, а как он таким образом деньги собирается зарабатывать?)
- А как...
- Ну, я же не живой человек, а автоответчик - знаю ответы на несколько простых вопросв, а остальное могу только записать и передать хозяину. Не дай бог что-то не так скажу – надо же будет ответственность нести!
Хороший продавец не просто рассказывает об объекте, а выяснив потребности клиента, делает ему презентацию в ключе ценностей. Для этого ему необходимо узнать немало деталей, поговорить с собственником, изучить документы, рынок в секторе предложения и прочее. На все это нужно время, которое, как правило, не хочется тратить. Конечно, зачем 3 часа готовиться к одной встрече? (И благодаря этому продать объект.) Кажется, что гораздо полезнее потратить 30 минут на подготовку и провести за три часа три таких встречи! (И в результате не продать ни-че-го.) Но это уже – мелочи. Главное – время сэкономили!

Прокол №3: Делать клиента глупым

- А когда здесь сюда метро подведут?
- А вы не знаете?! Сейчас вам точно скажу... Через 15 лет.
- А кто прописан в квартире?
- А вы что, документы не смотрели? Я же вам по мейлу высылал. Три малолетки и один бомж (не беспокойтесь, он – временно!)
- А налоги надо со сделки платить?
- Ну, вы даете! Мы же не на коленке оформляем! Если  хотите спать спокойно - конечно, надо!
Чтобы «выбить» из «консультанта» по недвижимости сумму налога, клиенту придется еще много чего выслушать по поводу своей некомпетентности, а также «узнать», что информирование о налогах не входит в обязанности  риэлтора и т.п. Часто причина такого ответа – непрофессионализм самого консультанта (см. прокол №2).

Прокол №4: Не обсуждать «тонкие» моменты заранее
- Ну, спасибо, я поехал!
- Подождите, а моя комиссия?!
- Какая комиссия?? Мы же ничего не оговаривали!
- Вы что, думаете, кто-то на вас бесплатно будет работать? Это и так понятно,что комиссию надо платить!
- Нет уж, понятно то, о чем договорились. А свои домыслы оставьте при себе. А то я тоже сейчас нафантазирую, что вы мне должны!

Оговаривайте все моменты, которых вы «боитесь», заранее! Не рассчитывайте на что-то «по умолчанию», опасаясь отрицательного ответа. Пусть лучше сделка не состоится, чем состоится, но на невыгодных для вас условиях! За углом вас ждет следующая сделка, а времени в жизни ограниченное количество. Будьте таксистом, который выбирает в аэропорту только самых «жирных» клиентов, хотя подходит ко всем и часто!

Прокол №5: Не продавать, а информировать
- Скажите, а кто дизайнер дома?
- Ооо! Сейчас я вам про него расскажу... (30 минут рассказа)
- А кто хозяин?
- Ааа, знал что вы спросите! Это..., он..., про него говорят..., у него..., о нем... (20 минут)
Друзья мои! Нам не платят за то, что мы перегружаем клиента информацией! Нам платят за то, что мы продаем! Поэтому не теряйте из виду главную цель: продать на первой встрече!
Вопрос в том, как продать, чтобы не «давить» на клиента? Но об этом – в других статьях. А сейчас вернемся к основной теме.
Итак, заниженная самооценка, плохая информированность, самоутверждение за счет клиента, страх отказа и отсутствие четкой нацеленности на продажу – типичные проколы риэлторов.

А теперь поговорим о хитростях.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

www.semingroup.ru

Комментарии к статье

Antonentepay 08.03.2017
Buy Orlistat Online Low Cost Kamagra Online Acide Clavulanique Grossesse Keflex Dog Ear Infection Dosage Buy Prozac Womens Tadalis Sx Soft Clomid Apres Ovulation Cheap Clomid Usa Best Buy Direct Provera Prodafem Viagra Ungesund Orlistat Venta Cialis Valencia Amoxicillin Causes Liver Nolvadex Buy Online Achat Cialis Suisse Viagra Della Doc Cheap Zoloft Tablets Canada Non Generic Trental Kamagra Flavoured Soft Tabs 100mg Zoloft Cialis And Ecuador Cialis 100mg Dosage Buy Zithromax Cheap Secure isotretinoin best buy fedex Levitra Generico 5 Mg Brand Zoloft Online Cialis Serios Bestellen Mens Health Viragra Generic Zithromax Cheap Acheter Priligy Dapoxetine En Ligne En Toute Securite Cialis 2 5 How To Get Accutane Online Tadalafil Generico Paypal Biomedical Supplier Amoxicillin Buy Propecia Arthrotec Side Effects Keflex Second Day Buy Clomid Cheap Veneno Comprar Propecia Ivermectin No Prescription Where To Buy Zoloft Propecia Vom Markt Achat Viagra Sur Internet Buy Nolvadex 20mg Acheter Cialis 20mg Prix Cialis Pharmacie Maroc Cost Of Generic Propecia Cialis Auf Rechnung Prix Du Levitra Au Maroc Buy Levitra Now Tegretol Without Prescription Propecia Reasons High Blood Pressure Nolvadex Pills For Sale Lasix Mg Pillola Argento Priligy Cheapest Levitra Propecia Risques Donde Puedo Comprar Redustat Orlistat Viagra Price Contraindications Of Keflex Viagra Prix France How To Buy Priligy Viagra Canadiense Amoxicillin 400mg 5ml Suspension kamagra uk next day delivery paypal 306 Nizoral Canada Viagra 24 Ore Order Generic Amoxil Can Cats Have Human Amoxicillin Viagra Yahoo Respuestas Buy Clomid Via Mail Allergies To Amoxicillin Viagra Originale On Line Cheap Zithromax Usa Purchase Cialis For Daily Use Online Achat De Viagra Prix Buy Cheap Levitra Comprare Priligy News Amlodipine Besylate Propecia Generic Name Symptome Levitra Gratuit Levitra Order Inderal Pills Amoxicilina Worldwide Medication Cephalexin Dosing Puppy Where To Order Xenical Priligy 30 Mg Kaufen
Antonentepay 21.03.2017
Cialis Vasodilatador Dapoxitine Doryx Bacterial Infections Legally Does Amoxicillin Work On Dogs Buy Lasix Online Usa Buying Lavietra Cialis Bon Marche Zoloft Implicane Erectile Dysfunction Drugs Viagra 8 Stuck Viagra Online Fast Generica Cialis Paroxetina Tiempo Efecto Deltasone On Line Comprar Cialis Online Foro Je Peux Acheter Kamagra Best Zithromax Online Direct Cheap Isotretinoin Curacne Next Day
Hectorfut 21.04.2017
Онлайн финансирование http://mikrosaym.blogspot.ru/ http://mikrosaym.blogspot.ru/ - Онлайн финансирование http://mikrosaym.blogspot.ru - http://s019.radikal.ru/i605/1704/53/88e84cbadcda.png http://bit.ly/2oI4psW - ВЫДАВАЙ МИКРОЗАЙМЫ С ГАРАНТИРОВАННОЙ ДОХОДНОСТЬЮ ОТ 192% ДО 265% ГОДОВЫХ И ЗАБУДЬ О ФИНАНСОВЫХ ПРОБЛЕМАХ Video https://youtu.be/mpoFU6gusO0 =$=
Hectorfut 25.04.2017
Онлайн финансирование http://mikrosaym.blogspot.ru/ http://mikrosaym.blogspot.ru/ - Онлайн финансирование http://mikrosaym.blogspot.ru - http://s019.radikal.ru/i605/1704/53/88e84cbadcda.png http://bit.ly/2oI4psW - ВЫДАВАЙ МИКРОЗАЙМЫ С ГАРАНТИРОВАННОЙ ДОХОДНОСТЬЮ ОТ 192% ДО 265% ГОДОВЫХ И ЗАБУДЬ О ФИНАНСОВЫХ ПРОБЛЕМАХ Video https://youtu.be/mpoFU6gusO0 =$=
Hectorfut 27.04.2017
ЗАКАЖИ СРОЧНО ЛЕГЕНДАРНЫЕ СОЛНЕЧНЫЕ ОЧКИ RAY-BAN! ЛЮБЫЕ ВТОРЫЕ ОЧКИ RAY-BAN В ПОДАРОК! МОДЕЛИ и цвета НА ВЫБОР! Выберите свои Aviator, Wayfarer или Clubmaster! http://kshop2.biz/KKUYcW - http://i042.radikal.ru/1703/18/6ea9e01b68b7.png красивая брюнетка в солнечных очках http://kshop2.biz/KKUYcW - очки с диоптриями купить оптом http://kshop2.biz/KKUYcW - лыжные очки украина купить http://kshop2.biz/KKUYcW - как выбрать очки для работы с компьютером купить http://kshop2.biz/KKUYcW - sony playstation очки vr купить http://kshop2.biz/KKUYcW - http://s019.radikal.ru/i634/1703/80/511fb7c108bc.png =RAY BAN=
Hectorfut 29.04.2017
ЗАКАЖИ СРОЧНО ЛЕГЕНДАРНЫЕ СОЛНЕЧНЫЕ ОЧКИ RAY-BAN! ЛЮБЫЕ ВТОРЫЕ ОЧКИ RAY-BAN В ПОДАРОК! МОДЕЛИ и цвета НА ВЫБОР! Выберите свои Aviator, Wayfarer или Clubmaster! http://kshop2.biz/KKUYcW - http://s009.radikal.ru/i307/1703/b3/96b425641d4a.png http://kshop2.biz/KKUYcW - купить в китае очки солнечные очки осень http://kshop2.biz/KKUYcW - линзы для очков хамелеон с диоптриями купить очки акция ray ban красивые девушки в очках в солнечных блондинки http://kshop2.biz/KKUYcW - http://s019.radikal.ru/i634/1703/80/511fb7c108bc.png =RAY BAN=
Hectorfut 29.04.2017
ЗАКАЖИ СРОЧНО ЛЕГЕНДАРНЫЕ СОЛНЕЧНЫЕ ОЧКИ RAY-BAN! ЛЮБЫЕ ВТОРЫЕ ОЧКИ RAY-BAN В ПОДАРОК! МОДЕЛИ и цвета НА ВЫБОР! Выберите свои Aviator, Wayfarer или Clubmaster! http://kshop2.biz/KKUYcW - http://s48.radikal.ru/i122/1703/b9/2b28a2dda1ce.png http://kshop2.biz/KKUYcW - купить солнцезащитные очки из германии очки полароид купить в москве магазины адреса лупа очки купить в красноярске знак солнцезащитных очков http://kshop2.biz/KKUYcW - женские солнцезащитные очки джудит avon http://kshop2.biz/KKUYcW - http://s019.radikal.ru/i634/1703/80/511fb7c108bc.png =RAY BAN=
ByronArorb 29.05.2017
diethylenediamine biopsychology elevation isostere absorption hunting dystasia cheap paxil FMD Gilchrist disease alteplase enterotome auriculoventricular epithelial cast acystia
Kelduaste 18.06.2017
Viagra Zu Teuer Price Of Viagra Fedex Hydrochlorothiazide C.O.D. Cvs Viagra Generic Kamagra Cheap Buy Accutane 30 Mg
Semenyhy 23.06.2017
Каталоги статей оптимизация сайта метки http://bit.ly/2aKk97Z - реклама сайта ucoz адвордс структурированные описания http://bit.ly/2aKk97Z - seo оптимизация сайта 2016 Список Каталогов Для Регистрации Сайта http://bit.ly/2aKk97Z - seo продвижение 1c bitrix адвордс активировать код http://bit.ly/2aKk97Z - сео оптимизация аудиокнига http://bit.ly/2aKk97Z - продвижение интернет магазина абонентская плата раскрутить сайт за 3000 руб в месяц СЕРВИС ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ ИЗ ИНТЕРНЕТА. КОНТЕНТ МАРКЕТИНГ И ДРУГИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ БИЗНЕСА ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА ПРОГОНЫ ПО ПРОФИЛЯМ РЕГИСТРАЦИИ ПРОФИЛЕЙ СТАТЕЙНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ http://s61.radikal.ru/i174/1703/f7/267a1884ebf1.png seo продвижение сайта астро http://bit.ly/2aKk97Z - разработка сайта 9 класс прогон по соц закладкам регистрация тематических каталогах профиля форумов http://bit.ly/2aKk97Z - seo оптимизация k2 адвордс загрузить баннер заказать сайт png раскрутка интернет магазина wix http://bit.ly/2aKk97Z - продвижение сайта шаблон договора сайт каталог создание продвижение прогон сайта зеркала для сайтов уники это что all click ags ru как повысить релевантность страницы ВЫДАВАЙ МИКРОЗАЙМЫ С ГАРАНТИРОВАННОЙ ДОХОДНОСТЬЮ ОТ 192% ДО 265% ГОДОВЫХ И ЗАБУДЬ О ФИНАНСОВЫХ ПРОБЛЕМАХ ~tongo~
Kelduaste 23.06.2017
Acheter Kamagra France Viagra Dosage Finasteride Free Shipping Ciprofloxacin And Amoxicillin Taken Together Levitra 20mg Online Wie Bekomme Ich Viagra Rezept Buy Nexium Online Pharmacy Purchase Generic Cialis Amoxil For Ear Infections Viagra 25 Mg 4 St Levitra For Cheap Injectable Amoxicillin Manufacturers Viagra Gift Card Sildenafil Generic Sleepwell Viagra France Pharmacie Cheap Kamagra Tablets Cialis Vendita Acquistare Cialis Amoxicillin Adult Dose For Cat Nite Buy Cheap Cialis Pills Isotretinoin Tablets Buy How Long Does Zithromax Stay In System Cialis Generic C20 Without Prescription I need to buy a new cooker mine set on fire.Non Payment If you do not pay your loan according to its terms you could be charged late fees have your account sent to a collection agency your information sent to a consumer reporting agency which may negatively affect your credit score or offer to extend your loan which may cause you to incur additional fees charges and interest. payday loans for bad credit To qualify businesses need to be Canadian based and running for at least one year.For Sale Shipped Ups Isotretinoin Acne Discount Medicine Cialis Viagra Keflex Used For Pierced Ear Infection Propecia Hair Color Cialis Levitra Nl Cialis Viagralevitra Canadian Viagra Viagra Con Esteroides Cheapest Viagra Pills For Sale Cheap Generic Viagra Levitra Nuovo Advair By Mail Cheap Levitra Onde Comprar Cialis Diario How To Minimize Side Effects Amoxicillin Best Levitra Price Discount Cephalexin Generic Finasteride Vs Propecia Cost Of Viagra Kamagra Brighton Safe Buy Antibiotics Online Order Generic Cialis Comprar Viagra En Linea Cheap Prevacid Solutabs Priligy 30mg Price Cialis Receta Buy Silagra Online Comprar Levitra Keflex Staphylococcus Furuncle Generic Viagra Levitra Buying Viagra Legal Zithromax Substitute Levitra Price Check Can Amoxicillin Cause Stomach Pain Lasix Sans Ordonnance Cheap Viagra Generic Prix Levitra Pfizer Pharmacie Amoxil Side Effects In Dogs Cost Of Kamagra What Is Amoxicillin Used To Treat Precio Cialis Espana cialis online pharmacy Cialis Wirkdauer Cialis 20 Mg Lilly Levitra Free Trial Priligy Foro How Much Does Cialis Cost Per Pill vardenafil vs viagra Viagra Generico Online Spedizione Rapida Prix Cialis Cheap Viagra Samples How To Buy Stendra Ed Medication Website Cytotec Buy Online Order Cialis Online Resultados Con Propecia Viagra Generico Forum levitra without rx in the united states Low Cost Viagra Priligy Plm Mexico viagra Acquisto Viagra Generico In Italia Informacion Sobre La Viagra Levitra Brand Online Levitra Ohne Rezept Deutschland Zithromax Typhoid Fever Where To Order Cialis Buy Propecia Now Amoxicillin Side Effects Dizziness Propecia Finasteride Levitra Generico Su Internet Viagra O Cialis Cual Es Mejor Comprar Propecia Buy Orlistat Online Canada Valtrex Without Rx Propecia Cheap Price Nizagara En Ligne Nebenwirkungen Viagra Sehstorungen Viagra Cialis Nizagra Pills Doctissimo Kamagra En Ligne Viagra Valtrex Without Rx Buy Synthroid 50 Mcg Fast Delivery Viagra Cheap Lavitra Buy Safe Cialis Buying Pills Online Generic Progesterone Website Tablet Zithromax Pediatric Dosing Chart Buy Vardenafil Find isotretinoin best website Transaminasas Propecia Generico Cheapest Cialis Want To Buy Fluoxetine Panic Attacks Cheap Cialis Buy Cheap Generic Cialis Secure Levaquin Overnight Medicine Overseas Viagra E Omeopatia cialis buy online Nolvadex Orlistad Venta En Usa Order Kamagra Online Antibiotics Cephalexin Kamagra PiРів„– Economico Cialis Online No Noble Drugstore Order Renova Cheap Priligy Dapoxetine Online Propecia Canas Descargar Kamagra Oral Jelly Cheap Viagra 50mg Original Viagra Cialis Oferta Xenical Buy Online Bacterial Infection Treated With Keflex Propecia Cost Canada Levitra In Usa Cialis O Viagra Dove Comprare
Оставить комментарий
Вернуться к списку статей